Chiến lược tăng lên người dùng Web3: Phù hợp sản phẩm, lặp lại và vận hành cộng đồng

Trong lĩnh vực Web3, nhiều dự án sau khi đạt được tăng trưởng nhanh chóng trong thời gian ngắn lại khó duy trì, cuối cùng rơi vào "vòng xoáy tử vong" và thất bại. So với lĩnh vực truyền thống, thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng trực tiếp và lớn hơn đối với các dự án Web3: trong thời kỳ tăng trưởng, mọi thứ phát triển thịnh vượng, còn trong thời kỳ suy thoái thì loại bỏ phần lớn các dự án. Những dự án thất bại này thường có một đặc điểm chung: trong môi trường thị trường suy thoái, giá token của dự án tiếp tục giảm, dẫn đến các biện pháp khuyến khích token không còn hiệu lực hoặc thậm chí làm tổn hại đến lợi ích của người dùng, cuối cùng dẫn đến sự mất mát đáng kể người dùng.

Sự tăng lên của người dùng là mục tiêu lâu dài của sản phẩm, cốt lõi là xây dựng hệ thống tốt giữa sản phẩm và người dùng, thông qua việc lặp đi lặp lại liên tục để chiếm lĩnh thị trường, đạt được sự gia tăng ổn định về quy mô và giá trị của người dùng. Năm 2022, số lượng địa chỉ hoạt động của các dApp hàng đầu như Collectibles, DeFi, GameFi, MarketPlaces đều giảm rõ rệt, trong khi lĩnh vực Social & Media lại có xu hướng tăng trưởng nhanh chóng. Bài viết này sẽ khám phá một số chiến lược chính cho sự tăng lên của người dùng Web3.

Ý tưởng cơ bản về việc tăng lên người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng lớn đến sự tăng lên của người dùng, nhưng các doanh nhân không nên bị ràng buộc bởi các yếu tố vĩ mô. Nhiệm vụ hàng đầu trong việc tăng lên người dùng là tìm ra "thị trường" phù hợp với sản phẩm, tức là PMF(Product Market Fit) trong đó "M". Quan trọng là phải xác định thị trường ngách phù hợp với đặc điểm sản phẩm và lợi thế nguồn lực, thay vì mù quáng theo đuổi toàn bộ thị trường lớn. Nên tập trung sâu vào một thị trường duy nhất, sau khi đạt được vị trí dẫn đầu thì hãy xem xét mở rộng theo chiều ngang. Đối với các doanh nhân gốc Hoa, việc từ bỏ cộng đồng nói tiếng Hoa và nhóm người dùng gốc Hoa là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba tiềm năng người dùng toàn cầu.

Trong phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) là một ý tưởng rất tốt. Nó đề cập đến việc phát hành trước một sản phẩm có các chức năng cơ bản, có thể đáp ứng vòng khép kín kinh doanh tối thiểu cho các tình huống cốt lõi, sau đó tiến hành tối ưu hóa thông qua phản hồi từ thị trường. Các nhà phát triển nên tránh việc cố gắng phát triển một sản phẩm "toàn diện" hoàn hảo ngay từ đầu, mà nên tập trung vào việc giải quyết "một" vấn đề cấp bách nhất của người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng và xây dựng sản phẩm MVP phù hợp với PMF. Trong quá trình này, các nhà phát triển thường cần phải nói "không" với nhiều ý tưởng có vẻ tốt.

Nếu hiểu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP chính là con đường hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường chính là cốt lõi của chiến lược GTM(Go To Market). Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút người dùng mới ở đầu phễu, cho đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở đáy phễu, là một quá trình giảm dần số lượng người dùng.

Chiến lược GTM của Web3 phong phú hơn so với các dự án Web2 truyền thống. "Cộng đồng" là lĩnh vực độc đáo trong GTM Web3, là một bể lưu lượng quan trọng cho sự tăng lên của người dùng. Chiến lược GTM của Web3 thường bao gồm các biện pháp khuyến khích cộng đồng dựa trên token, cũng như các chương trình giới thiệu tương ứng, thông qua việc thưởng token cho người dùng cũ giới thiệu người dùng mới, người dùng mới cũng có thể nhận thưởng do đó.

PMF(Sự phù hợp với thị trường sản phẩm): tìm đúng thị trường, đáp ứng nhu cầu thực sự

Về độ phù hợp của sản phẩm với thị trường PMF, cần suy nghĩ về những vấn đề sau:

• Tại sao lại phát triển sản phẩm/chức năng này?
• Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
• Tại sao phát triển sản phẩm/chức năng này bây giờ chứ không phải sau này?

Theo nghiên cứu của CBInsights, thiếu nhu cầu thị trường là nguyên nhân hàng đầu khiến các dự án khởi nghiệp thất bại, chiếm tới 42%, vượt qua cả việc hết vốn và đội ngũ không phù hợp. Do đó, các nhà phát triển nên xem xét kỹ lưỡng những vấn đề này ngay từ giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, thay vì chờ đến khi sản phẩm sắp ra mắt mới đi tìm kiếm thị trường. Con người dễ dàng vì định kiến cá nhân mà bỏ qua công việc nghiên cứu thị trường cần thiết trong giai đoạn đầu.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại. Bằng cách liên tục thu thập phản hồi và xác minh, sản phẩm dần dần đạt được mức độ phù hợp với thị trường, và trong các xác minh tiếp theo, dựa trên thông tin phản hồi, quay trở lại các bước cụ thể để tối ưu hóa và hoàn thiện, nhằm nâng cao độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.

1. Khóa mục tiêu người dùng, phát hiện nhu cầu chưa được đáp ứng

Tìm đúng thị trường ngách và người dùng mục tiêu sẽ quyết định sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của người dùng đến mức độ nào. Bằng cách phân khúc thị trường lớn để khóa người dùng mục tiêu, xây dựng kho hình ảnh người dùng và thực hiện phân tích nhu cầu. Sau khi xây dựng hình ảnh người dùng mục tiêu, bước tiếp theo là hiểu nhu cầu thực sự của họ. Khi cố gắng tạo ra giá trị cho người dùng, cũng cần tìm ra cơ hội thị trường tốt tương ứng với nhu cầu này. Nếu nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó đã được đáp ứng tốt, thì không nên tham gia vào thị trường này nữa, mà nên tìm kiếm cơ hội mới. Khi phát hiện nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó chưa được đáp ứng tốt, có thể xem xét gia nhập.

2. Xây dựng chiến lược sản phẩm, định nghĩa giá trị đề xuất, làm nổi bật sự khác biệt và năng lực cốt lõi

Người dùng sẽ không thể tránh khỏi việc so sánh các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của bạn, vì vậy sự hài lòng của người dùng phần lớn phụ thuộc vào những điểm nổi bật độc đáo của sản phẩm, những điểm nổi bật này tạo nên sự khác biệt của sản phẩm. Giá trị đề xuất là phải làm nổi bật những điểm nổi bật của sản phẩm, để người dùng cảm thấy sản phẩm này có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Trong nhiều nhu cầu mà sản phẩm có thể đáp ứng, chúng ta nên tập trung vào nhu cầu nào? Sản phẩm có chức năng độc đáo nào có thể thu hút người dùng? Sản phẩm làm thế nào để chiến thắng trong cạnh tranh? Đây là ba câu hỏi cốt lõi cần được trả lời khi lập chiến lược sản phẩm.

3. Bộ chức năng MVP được chọn lọc, hoàn thành kiểm tra nhu cầu của người dùng

Một khi chiến lược sản phẩm và giá trị đề xuất đã rõ ràng, nên bắt đầu chọn lọc các tính năng mà MVP nên bao gồm. Mục đích của MVP là để xác định xem hướng phát triển có đúng hay không, sau đó tạo ra giá trị đủ lớn tại những điểm mà người dùng mục tiêu cho là có giá trị. Sau khi hoàn thành MVP, nên tiến hành thử nghiệm đầy đủ trong nhóm người dùng mục tiêu, đảm bảo rằng phản hồi thu được đến từ một lượng người dùng đủ trong thị trường mục tiêu. Nếu không, phản hồi của người dùng có thể dẫn dắt sự phát triển sản phẩm theo hướng sai. Dựa trên phản hồi chính xác từ người dùng, điều chỉnh lại giả thuyết và quay trở lại các bước quy trình trước đó để lặp lại MVP, cho đến khi thiết kế ra một sản phẩm phù hợp cao với thị trường.

MVP(Sản phẩm khả thi tối thiểu): nhanh chóng lặp lại, giảm bớt đường vòng

Về sản phẩm khả thi tối thiểu MVP, cần suy nghĩ về những vấn đề sau:

• Sản phẩm/chức năng bao gồm những phần nào?
• Nó có thể giải quyết vấn đề gì?
• Chức năng này trong tương lai có kế hoạch phát triển nào không?
• Giá trị của sản phẩm/chức năng là gì?

MVP đề cập đến việc phát triển một sản phẩm khả dụng với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất, có thể phản ánh những điểm nổi bật và đổi mới của dự án. Sản phẩm này mặc dù rất đơn giản, nhưng có thể nhanh chóng xác minh ý tưởng. Con người thường theo đuổi sự hoàn hảo, cho rằng việc thiếu một số chức năng sẽ rất tệ, nhưng thực tế có thể không gây ảnh hưởng quá lớn. Nếu không áp dụng phương pháp MVP, không chỉ có thể tốn rất nhiều thời gian vào các chức năng thứ yếu trong phiên bản đầu tiên, mà còn có thể liên tục đi sai hướng trong các bản cập nhật phiên bản sau. Và khi chúng ta bắt đầu phát triển sản phẩm theo tư duy MVP, sự chú ý có thể được tập trung vào những khía cạnh quan trọng hơn.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo nhất, mục đích của nó là nhanh chóng đưa ra thị trường để xác minh tính khả thi. Thông qua việc xác minh nhu cầu thị trường, liên tục điều chỉnh và sửa đổi hướng đi, để phát triển ra một sản phẩm có không gian thị trường và doanh thu. Thực tế, MVP thậm chí không cần phải là một sản phẩm mạng chính, chỉ cần là một sản phẩm thử nghiệm được thiết kế tỉ mỉ, có thể mang lại trải nghiệm rõ ràng cho người dùng. Điều này có thể tránh việc tiêu tốn một lượng lớn tiền mà lại tạo ra một sản phẩm không được thị trường công nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu, thu thập phản hồi của họ về sở thích sản phẩm, xem họ có thực sự cần sản phẩm này hay không, từ đó xác minh giả thuyết về thị trường và nhóm người dùng đứng sau phiên bản đầu tiên của sản phẩm có đúng hay không. Nếu giả thuyết đúng, cần nhanh chóng tăng lên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, để những người dùng hạt giống này thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.

Tổ chức nhiều cuộc thảo luận nội bộ về sản phẩm, thảo luận những chức năng nào là không cần thiết trong giai đoạn hiện tại. Sau khi loại bỏ những chức năng này, những gì còn lại chính là MVP. Phát triển MVP cần có khả năng giản lược hóa, định nghĩa chức năng cốt lõi xung quanh nhu cầu cơ bản, hoàn thành tốt các nút trên con đường chính rồi mới hoàn thiện các chi nhánh chi tiết và chức năng hỗ trợ. Khả năng giản lược hóa này thực chất là nắm bắt nhịp điệu, tuân theo nhịp độ phát triển của doanh nghiệp và người dùng: ra mắt các chức năng sản phẩm tương ứng vào thời điểm thích hợp, không cầu toàn mà chỉ cần chính xác và đúng chỗ.

GTM(Go To Market): thu hút người dùng mới và giữ chân, quản lý cộng đồng

Về chiến lược Go To Market, cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

• Sản phẩm tương tác với người dùng như thế nào?
• Có cần giúp người dùng học cách sử dụng sản phẩm không?
• Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
• Sản phẩm được phát hành ở đâu? Nội địa, trong nước hay quốc tế?
• Chọn hợp tác với những kênh nào?
• Có những hạn chế nào về kênh hợp tác?

Trong Web2, GTM thường thu hút người dùng thông qua các phương tiện marketing. Trong khi đó, trong Web3, GTM không chỉ cần thu hút người dùng mà còn phải quản lý một "cộng đồng" với nội hàm phong phú hơn. Cộng đồng không chỉ bao gồm người dùng mà còn bao gồm các nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác, tất cả đều là những bên liên quan trong dự án Web3. Mỗi dự án Web3 thành công thường sở hữu một cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án theo đuổi nguyên tắc "cộng đồng là ưu tiên hàng đầu", một số dự án có quyết định do "cộng đồng dẫn dắt", và một số dự án trực tiếp để "cộng đồng sở hữu". Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, để người dùng tối đa hóa hiệu quả chủ quan của sản phẩm, mới có thể có một cộng đồng có tính tham gia cao và chất lượng tốt.

Web3 đã thay đổi cách mà Web2 truyền thống thu hút người dùng. Phần thưởng bằng token cung cấp một giải pháp thay thế cho vấn đề khởi động lạnh. Các đội ngũ phát triển không chi tiền cho marketing truyền thống để có được người dùng sớm, mà sử dụng phần thưởng bằng token trong giai đoạn mà hiệu ứng mạng vẫn chưa rõ ràng để thu hút người dùng. Việc thưởng cho những đóng góp sớm của người dùng sẽ thu hút nhiều người dùng mới hơn, những người cũng muốn nhận phần thưởng thông qua đóng góp. Xét về lòng trung thành của người dùng, những người dùng sớm của Web3 có sự đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn so với những người làm BD truyền thống của Web2.

1. Lấy người dùng mới

Airdrop có tương tác nhiệm vụ là một chiến lược GTM quan trọng. Dự án phân phối token cho người dùng, người dùng cần hoàn thành một số nhiệm vụ cụ thể mới có cơ hội nhận được token, đôi khi còn có các điều kiện khác kèm theo, chẳng hạn như phải nắm giữ token cụ thể. Khuyến khích người dùng sớm hoàn thành tương tác nhiệm vụ là một phương pháp phổ biến để khởi động dự án, có thể thu được những người dùng đầu tiên với chi phí thấp.

Việc phát hành nhiệm vụ trên nền tảng tương tác nhiệm vụ Web3, hướng dẫn người dùng tham gia vào tương tác sản phẩm là một phương pháp đôi bên cùng có lợi. Đối với bên dự án, họ nhận được lưu lượng truy cập; đối với người dùng, họ không chỉ có thể nhận được chứng cứ hoạt động trên chuỗi mà còn nhận được token airdrop, đồng thời tích lũy kinh nghiệm sử dụng nền tảng trong quá trình tương tác nhiệm vụ.

2. Tăng lên độ hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Mặc dù phần thưởng bằng token có thể thu hút người dùng, nhưng chỉ dựa vào điều đó thì chưa đủ để tăng lên độ gắn bó của người dùng. Kể từ khi thị trường tiền điện tử bước vào giai đoạn thị trường gấu vào năm 2021, một trong những thách thức lớn nhất trong việc điều hành dự án là "người dùng đến rất nhanh, nhưng cũng đi rất nhanh". Người dùng không hoạt động, khó giữ chân là một vấn đề lớn hiện nay của các dự án Web3, các nhà phát triển dự án nên đầu tư nhiều năng lượng hơn để chuyển đổi người dùng lần đầu thành người dùng trung thành, tối ưu hóa sản phẩm liên tục, tổ chức các hoạt động cộng đồng thường xuyên, và cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho người dùng. Tổ chức AMA trên Twitter Space, Discord và Telegram là những phương pháp thông dụng để nâng cao sự hoạt động và độ nóng của cộng đồng.

3. Gợi ý và tự truyền bá

Tự lan truyền ( Giới thiệu ) chỉ việc thông qua người dùng hiện tại để quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng mới hơn. Nếu người dùng hiện tại thích