Немає абсолютно найкращого способу створити криптовалютний стартап.
**Автор:**Qiao Wang
Компіляція: Deep Tide TechFlow
Два роки тому я написав статтю про типові підводні камені засновників Web3. Через два роки більшість того, що було в цій статті, все ще актуальне. Проте, працюючи з більш ніж 100 засновниками Alliance, я отримав багато нових уроків на різних етапах ринкового циклу.
Ці уроки можна розділити на 4 основні моменти.
Легко отримати, важко зберегти
Залучення користувачів відносно легко. Оскільки він прямо пропорційний часу, грошам (і жетонам), які ви в нього вкладаєте. Чим більше ресурсів ви витратите на залучення користувачів, тим більше користувачів ви отримаєте. Часто ви можете точно відстежити, звідки вони надходять, щоб подвоїти ефективну стратегію залучення.
Але те, що користувачі прийшли, не означає, що вони залишаться. Наразі всі повинні це знати з усіх стимулів для майнінгу ліквідності та ретроактивних аірдропів, які наша галузь робила з літа DeFi.
Якось я розмовляв із засновником, який був стурбований недостатнім зростанням кількості користувачів і звинуватив у цьому свій відділ маркетингу. Я поставив просте запитання: чи вимірюєте ви утримання користувачів? Чи чистий бал промоутера? чи PMF* розслідування? Засновник сказав, що ні. Через тиждень він повернувся з цифрами, які я просив, і стало зрозуміло, що проблема не в його маркетингі, а в тому, що його користувачі не залишаються. Відверто кажучи, його продукт відстой.
(Примітка Shenchao: відповідність продукту ринку стосується найкращої відповідності між продуктом і ринком, тобто надані продукти просто відповідають потребам ринку та задовольняють клієнтів)
Виявилося, що багато стартапів знаходяться в такій самій ситуації, навіть не усвідомлюючи, що їхній продукт відстой. Тому вони витрачають час на неправильні речі.
Відстежуйте свій PMF кількісно та якісно. Вимірюйте наведені вище показники та довіряйте своєму чуттю, детально спілкуючись із користувачами. Усвідомлення проблеми – хороший перший крок.
Якщо ви зазнаєте невдачі через 5 років, це, швидше за все, не тому, що ви погано залучаєте користувачів, а тому, що вам погано вдається їх утримувати. Ось що означає гасло YC «побудуй щось, що подобається 100 людям, а не те, що трохи подобається 1 мільйону».
Щоб знайти продукт, який відповідає ринку, не потрібно багато грошей і робочої сили
Натомість надмірне фінансування та надмірне наймання є одними з найпоширеніших причин, через які криптовалютні стартапи зазнають краху до того, як з’являться будь-які ознаки відповідності продукту ринку.
Незважаючи на ведмежий ринок, коли наша галузь все ще повна венчурних капіталів, багато венчурних капіталів дуже нечутливі до оцінок. Багато стартапів збирають 8-значні початкові раунди не тому, що повинні, а тому, що можуть.
Через надто багато грошей на банківському рахунку засновники витрачають дні на роздуми про те, як їх витратити, як найняти більше людей, як керувати цими людьми після того, як їх наймають, і як координувати зусилля всіх у Бачення замість зосередження на єдиному, що має значення: відповідності продукту ринку.
Ви почуваєтеся чудово, коли ваша команда росте. Це живить твоє его. Але розмір команди є абсолютно марнославним показником. Відповідність продукту ринку зазвичай не є проблемою, яку можна вирішити, просто залучивши до неї більше людей. Часто лише кілька людей справді просувають організацію вперед, і вони роблять це шляхом проведення швидких експериментів послідовно, а не одночасно.
Єдиний виняток, який я можу згадати щодо криптовалют, це якщо ви створюєте передову розподілену систему, таку як блокчейн рівня 1. Але незважаючи на це, Solana, яка мала найменший капітал і людські ресурси на останньому ведмежому ринку, все одно перевершила всіх своїх конкурентів порівняно з іншими «вбивцями ETH».
Коли ви відчуваєте себе приголомшеними кількістю проблем, найкращим рішенням буде не наймати більше людей, а робити менше. Розставте пріоритети, зосередьтеся на важливому та ігноруйте решту. Подумайте про розширення лише тоді, коли почнете бачити ознаки того, що користувачам дійсно подобається ваш продукт.
Може знадобитися 6-24 місяці, щоб знайти те, що працює
Створення справжнього досвіду в сфері криптовалют і глибоке розуміння ваших користувачів потребує часу.
Створюєте програму, яку не може зупинити API або хмарний постачальник? Надіслати понад 10 000 доларів, не переслідуючи банк? Забезпечувати ліквідність за тим же алгоритмом, що й професійні маркет-мейкери?
Я впевнений, що засновники, які новачки в криптовалютному просторі, чули про це раніше, але для повного розуміння нюансів потрібно зануритися в активних користувачів існуючих продуктів і нав’язливо спілкуватися з ними. Якщо ви створюєте протокол DeFi або ринок NFT і ніколи не були зламані або знаєте когось, хто був зламаний, вибачте, ви не встигнете найближчим часом, оскільки це означає, що ви ще недостатньо дізналися про криптовалюту.
Я збився з рахунку, скільки нових засновників криптовалют із досвідом Web2 або TradFi прагнуть проектувати свій наявний досвід на криптовалюту, а точніше, існуючі продукти Web2 або TradFi на криптовалюту. Те, що продукт існує в Web2 або TradFi, не означає, що він вирішує реальну проблему криптовалюти. Найкращі криптопродукти створені криптонатівцями: Ethereum, Metamask, Uniswap, Opensea тощо.
Щоб отримати глибоке розуміння криптовалют, потрібен час, але як тільки ви це зробите, ви отримаєте несправедливу перевагу над своїми конкурентами. На жаль, багато засновників здаються, не досягнувши цього критичного моменту, що призводить до наступної проблеми…
Чим довше ви виживете, тим більше вам пощастить
Кожен ведмежий ринок настільки схожий, що засновники та інвестори борються з тими самими трьома речами. «У нас досі немає додатка-вбивці», «Ринок невеликий», «Регуляція вб’є криптовалюту», а потім вони виходять із криптовалюти.
Спочатку розглянемо ці проблеми. Тому що всі мої знайомі, хто перейшов на інші сфери під час останнього ведмежого ринку, пошкодували про це.
«У нас досі немає вбивчого додатку» зазвичай говорять люди, які ніколи не були в країнах, що розвиваються. Якщо ви проводите більше кількох годин за межами країни G7, ймовірність того, що ви зустрінете когось, хто використовує BTC як сховище багатства, яке не піддається цензурі, або USDT як захист від інфляції наближається до 1.
«Ринок малий». Причина, чому сьогодні ринок здається малим, є майже визначальною: ринок — це не 8 мільярдів людей на планеті, а невелика частка людей із крипто-гаманцями. Величезне тертя, пов’язане зі встановленням гаманця, створює штучні межі між криптовалютним ринком та рештою. Проте всі в просторі роблять ставку на те, що та сама тенденція, яка зберігалася протягом останніх 14 років, збережеться: коливання, але загальне збільшення щоденних активних гаманців.
«Регулювання вб’є криптовалюти». Саме тому зараз настав час подвоїтися. Такі потужні технології, як криптовалюти, штучний інтелект та Інтернет, вселяють страх серед можновладців. США можуть спробувати знищити криптовалюти, але інші юрисдикції, такі як Дубай і Гонконг, беззаперечно сприймають це. Криптовалюти процвітатимуть у ворожих юрисдикціях.
Нарешті, дозвольте мені розповісти історію Opensea. Під час останнього ведмежого ринку у Opensea було щонайменше три конкуренти. Ці чотири ринки мають невеликі відмінності в пропозиції продуктів і не досягли значного прогресу. Однак ведмежий ринок був настільки жорстоким, що всі три конкуренти впали, залишившись лише ОС. Решта вже історія. ОС вистояла, ставши єдиним претендентом на зорі бичачого ринку NFT на початку 2021 року, швидко завоювавши домінування та перетворившись на єдинорога.
Загалом кожен із цих чотирьох уроків стосується продукту:
- Не усвідомлюючи, що ваш продукт відстій;
- Перебільшуйте, перш ніж матимете продукт, який подобається людям;
- Недостатньо знаєте своїх користувачів;
- Перетворення в найгірший час.
Правда, це вже стало кліше, але товар – це найголовніше. Поки у вас не буде продукту, який подобається людям, ще занадто рано зосереджуватися на інших аспектах, таких як економіка символів, рекрутинг, маркетинг або управління спільнотою. Важливо зосередитися на створенні продуктів, які вирішують реальні проблеми та забезпечують цінність для користувачів. Для цього потрібне глибоке розуміння потреб і вподобань користувачів, а також готовність ітерувати та покращувати на основі відгуків. Тому моя ідея полягає в тому, щоб завжди ставити на перше місце розробку продукту та задоволення користувачів.
ДОДАТОК: РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО СТРАТЕГІЇ
Важливо пам’ятати, що не існує абсолютно найкращого способу створити криптовалютний стартап, але наступне є статистично дійсним.
Продажі, зростання та маркетинг
- Уникайте використання зовнішніх маркетингових агентств. Згідно з думками засновників, які користуються такими послугами, історії успіху трапляються рідко. Замість цього оберіть роботу внутрішнього маркетингу. Використовуйте своїх інвесторів, щоб розширити своє повідомлення та підключити вас до ЗМІ.
- Якщо ваш продукт орієнтований на бізнес або розробників, то контент-маркетинг є, безумовно, найбільш масштабованим способом побудувати вершину воронки в криптовалюті.
- Якщо ваш продукт орієнтований на споживача, токени є найбільш масштабованою стратегією залучення користувачів. Але використовувати цю зброю можна лише один раз. Тож перед використанням спробуйте речі, які не масштабуються.
- Для корпоративних продуктів або продуктів, орієнтованих на розробників, криптоконференції можуть бути чудовим каналом залучення користувачів. Для споживчих товарів вони є марною тратою часу.
- Здобути репутацію на великих подкастах і конференціях може бути складно, оскільки вони часто шукають уже відомі імена. Стартапи на ранніх стадіях за визначенням не є усталеними назвами. Натомість зосередьтеся на написанні якісного контенту, щоб отримати визнання.
- Метою великих маркетингових кампаній, таких як оголошення про збір коштів, є не залучення потенційних клієнтів, а залучення потенційних працівників. Потенційні співробітники ретельно перевіряють і бачать такі оголошення.
*Twitter є відстаючим індикатором вашого успіху, а не провідним індикатором. Тому не звертайте на це занадто багато уваги.
набір
- Використання вашої особистої мережі є, безумовно, найефективнішим способом залучення талантів, особливо на ранніх етапах, коли ваш бренд може бути недостатньо сильним, щоб залучити зовнішніх кандидатів. Подумайте про найкращих людей, яких ви знаєте, і пропонуйте їм свій стартап. Заохочуйте кожного у вашій команді також використовувати свою особисту мережу для набору персоналу.
- Ваша спільнота, як-от Discord, Telegram, Twitter або інформаційні бюлетені, є наступним найкращим каналом. Запитайте, якщо хтось або їхні контакти зацікавлені у співпраці з вами.
- Лише після того, як ви вичерпаєте свої особисті зв’язки з мережею та спільнотою, вам слід розглянути можливість використання рекрутерів, які працюють у криптовалюті, або таких платформ найму, як Alist, Triplebyte та Coding School.
- Розгляньте можливість найняти досвідчених інженерів Web2 і запропонувати їм навчання Web3, оскільки досвідчених інженерів Web3 може бути важко знайти.
Управління спільнотою
- Залучена спільнота — це не те, що веде до чудового продукту. Залучена спільнота є результатом чудового продукту.
- Підприємства та розробники використовують Telegram. Споживачі використовують Discord.
- Якщо це продукт, орієнтований на споживача, не оптимізуйте свою спільноту для позитиву, а ставтеся до неї переважно як до користувачів. Запитуйте відгуки, тестуйте, вирішуйте проблеми, оновлюйте прогрес і дорожню карту, а також навчайте їх, як користуватися продуктом.
- На ранніх етапах один із засновників має виконувати роль менеджера спільноти.
Економіка токенів
- Заохочення токеном слід розглядати як маркетингову стратегію. Але без улюбленого продукту заохочення жетонів витрачаються даремно, оскільки користувачі просто кидають свої жетони та йдуть.
- Занадто ранній запуск символічних стимулів може перешкодити вашому розумінню справжньої відповідності продукту ринку. Ви не знаєте, чи приходять користувачі через продукт чи через фінансові стимули.
- Жетони — це палка з двома кінцями для вашої спільноти та співробітників. На «бичачому» ринку зростання цін може посилити хвилювання та зацікавленість. На ведмежому ринку падіння цін може призвести до падіння морального духу. Це нічим не відрізняється від публічної компанії.
- Не фіксуйте час на ринку, а запускайте свій токен на ведмежому ринку, якщо він є. Ви хочете, щоб ваш токен з часом зростав, і спосіб зробити це — почати з низького рівня.
- Ви ніколи не отримаєте правильний дизайн жетона з першої спроби.
- Уникайте щедрих винагород. Використовуйте жетони просто, з перервами та економно.
- Хоча ви повинні черпати натхнення з провідних продуктів у вашій конкретній галузі, ви повинні розробити свій токен, виходячи з початкових принципів, заснованих на унікальних потребах вашого продукту. Кожен продукт відрізняється, тому кожен жетон має бути розроблений по-різному. Пам’ятайте, що токен — це маркетингова стратегія, тому використання маркетингової стратегії залежить від конкретного продукту.
- Я скептично ставлюся до найму зовнішнього радника з токенів. Якщо ви збираєтеся найняти його, вам слід принаймні створити перші чернетки та використовувати їх лише як незалежне джерело зворотного зв’язку. Дизайн токенів — це не ракетобудування, ніхто не знає ваших користувачів краще за вас, тому ніхто не знає, яким має бути найкращий дизайн, крім вас.
- Візьміть участь у лістингу біржі якомога раніше. Усі вони мають різні вимоги, і їхні вимоги змінювалися з часом. Їх вимоги часто безпосередньо впливають на дизайн вашого токена.
- Завчасно зв’яжіться з досвідченим фахівцем із права. Зрозумійте, що випуск токенів включає закони про цінні папери та інші відповідні нормативні акти. Найкращий спосіб знайти хорошого юриста — звернутися за порадою до колег та інвесторів.
