Khảo sát 3·15 | Cơ quan quản lý mạnh tay chỉnh đốn ngành tư vấn đầu tư, tuân thủ quy định là lợi thế cạnh tranh chứ không phải "gọng kìm"

Biên tập viên nhấn mạnh: “Ngày Quốc tế Người tiêu dùng 15/3” đang đến gần, ngành tư vấn đầu tư chứng khoán đang đối mặt với một cuộc kiểm tra quản lý nghiêm khắc.

Các biện pháp xử phạt quản lý dồn dập kể từ năm 2026 không chỉ là sự chỉnh đốn tập trung các vấn đề lâu dài của ngành, mà còn phản ánh sâu sắc vấn đề “hiệu suất áp đảo tuân thủ” trong thị trường tư vấn đầu tư trị giá hàng nghìn tỷ. Từ những điểm đau của nhà đầu tư như “khuyến nghị cổ phiếu tăng trần trước phí, sau khi trả phí thì bị kẹt ở mức cao”, đến việc 7 tổ chức rút lui liên tục trong bốn năm, thị trường không khỏi đặt câu hỏi: Nguyên nhân của các hiện tượng hỗn loạn trong ngành là gì? Khi nào mới kết thúc quá trình thanh lọc? Con đường chuyển đổi hợp quy hướng tới đâu?

Vì vậy, “Báo cáo đặc biệt ‘Khảo sát ngành tư vấn đầu tư ngày 15/3’” của Tạp chí Chứng khoán đã ra đời, đối thoại với nhiều lãnh đạo các tổ chức tư vấn, các chuyên gia học giả, nhằm tìm kiếm con đường chính thống, phát triển hợp quy của ngành, thực sự bảo vệ quyền lợi hợp pháp của hàng triệu nhà đầu tư, để “bảo vệ niềm tin” trở thành hiện thực.

Ngành tư vấn đầu tư chứng khoán đang trải qua một cuộc thanh lọc sâu chưa từng có.

Từ đầu năm 2026, chín biện pháp xử phạt quản lý liên tiếp được ban hành, năm tổ chức bị tạm dừng mở rộng khách hàng mới, hệ sinh thái ngành có những xáo trộn dữ dội. Từ 83 tổ chức năm 2021 giảm còn 76, trong bốn năm, 7 tổ chức tư vấn đã âm thầm rút lui, phía sau là thiệt hại thực tế của nhiều nhà đầu tư do tuyên truyền giả mạo, khuyến nghị vi phạm quy định.

Trong bối cảnh quản lý ngày càng nghiêm ngặt, vì sao các hiện tượng như tuyên truyền phóng đại, coi trọng thành tích hơn tuân thủ vẫn chưa thể chấm dứt? Các tổ chức cần làm thế nào để cân bằng giữa áp lực kinh doanh và giới hạn tuân thủ? Phóng viên Tạp chí Chứng khoán đã điều tra sâu, cố gắng làm rõ logic sâu xa của các hiện tượng hỗn loạn trong ngành, tìm kiếm lối thoát từ “bán hàng” sang “tư vấn cho người mua”.

Mất cân bằng giữa mô hình lợi nhuận và giới hạn tuân thủ

“Trước phí ngày nào cũng đẩy ‘cổ phiếu thần tăng trần’, sau phí lại giới thiệu cổ phiếu ở mức cao để bắt đáy.” Đây là trải nghiệm của nhiều nhà đầu tư sau khi mua sản phẩm của các tổ chức tư vấn chứng khoán bên thứ ba. “Tuyên truyền phóng đại, livestream vi phạm quy định, kiểm soát nội bộ lỏng lẻo” — đây là những từ khóa xuất hiện nhiều trong các biện pháp xử phạt của cơ quan quản lý đối với các tổ chức vi phạm.

Theo dữ liệu của Tonghuashun iFinD, năm 2025, có 46 tổ chức tư vấn đầu tư chứng khoán bị xử phạt 56 lần (gồm xử phạt hành chính và biện pháp quản lý hành chính), tăng 36.59% so với cùng kỳ, trong đó có hai tổ chức bị thu hồi giấy phép do vi phạm nghiêm trọng. Sang năm 2026, quản lý ngày càng nghiêm ngặt, đã có 8 tổ chức nổi bật như Beijing Tianxiang Wealth, Jiufang Zhituo, Huiyan Zhituo bị xử phạt, thậm chí có tổ chức bị tạm dừng mở rộng khách hàng mới.

Chủ tịch một tổ chức tư vấn tại Thượng Hải, ông You Xin (giả danh), trong cuộc phỏng vấn với phóng viên Tạp chí Chứng khoán và Công ty Chứng khoán Trung Quốc cho biết, nguyên nhân sâu xa của việc ngành tư vấn coi trọng marketing hơn tuân thủ là do hệ thống phát triển của ngành bị lệch lạc. “Hầu hết các tổ chức quen với việc đặt thành tích ngắn hạn và mở rộng quy mô lên hàng đầu, coi tuân thủ là chi phí, hạn chế và gánh nặng, chứ không phải giới hạn sinh tồn và năng lực cạnh tranh cốt lõi.”

Ông còn nói thêm, trong khi phía bán hàng phải chịu áp lực thành tích lớn, lại thiếu các giới hạn và khuyến khích phù hợp về tuân thủ, dẫn đến vòng luẩn quẩn coi nhẹ dịch vụ khách hàng và giá trị dài hạn. Trong mô hình phát triển này, yêu cầu tuân thủ thường dễ bị lu mờ bởi KPI, bị đẩy ra ngoài rìa.

Tháng 2 năm nay, Hiệp hội Chứng khoán Thượng Hải đã chỉ rõ, qua hai đợt kiểm tra thực địa, phát hiện kiểm soát nội bộ và quản lý tuân thủ của các tổ chức tư vấn còn yếu, ý thức tuân thủ chưa đủ mạnh, tỷ lệ nhân viên tuân thủ còn thấp, có tổ chức chỉ có 1.9%.

“Chìa khóa là một số tổ chức biến dịch vụ chuyên nghiệp của tư vấn thành dạng hàng tiêu dùng nhanh, thành tích áp đảo tuân thủ.” Ông Hong Shang (giả danh), trưởng phòng một tổ chức tư vấn tại Thượng Hải, nói với phóng viên Công ty Chứng khoán Trung Quốc.

Tiến sĩ Tian Lihui, Giám đốc Viện Phát triển Tài chính của Đại học Nankai, phân tích từ lý thuyết rằng, căn nguyên là mâu thuẫn giữa ủy thác đại lý giữa các tổ chức và nhà đầu tư, cùng với mất cân bằng giữa lợi ích ngắn hạn và danh tiếng dài hạn. “Khi chi phí thu hút khách hàng ăn mòn lợi nhuận, áp lực phía bán hàng sẽ xói mòn giới hạn tuân thủ.”

Theo ông You Xin, việc xử phạt liên tục không chỉ phơi bày các hiện tượng như tuyên truyền phóng đại, marketing quá mức của ngành trong quá khứ, mà còn phản ánh các vấn đề như mô hình lợi nhuận đồng dạng, thâm nhập của các hoạt động đòi quyền lợi trái phép.

Chưa kết thúc quá trình thanh lọc ngành

Trước xu hướng giảm 7 tổ chức trong bốn năm, các ý kiến đều cho rằng đây là dấu hiệu chuyển từ mở rộng hoang dã sang phát triển hợp quy.

“Không chỉ là giảm số lượng đơn thuần, mà dưới sự siết chặt quản lý, ngành trở về bản chất dịch vụ, phát triển chất lượng cao là xu thế tất yếu.” Một lãnh đạo tổ chức tư vấn hàng đầu tại Thượng Hải nói với phóng viên Công ty Chứng khoán Trung Quốc.

Ông Tian Lihui mô tả quá trình này là “cơn đau tất yếu của thị trường từ phát triển hoang dã sang trưởng thành và lý trí”, dự báo sự phân hóa của ngành sẽ gia tăng.

Với các tổ chức hợp quy, quá trình này được xem là cơ hội cấu trúc. Ông You Xin cho biết, các tổ chức kiên trì tuân thủ, chủ động chuyển đổi, có năng lực chuyên môn sẽ dựa vào quản lý nghiêm ngặt để xây dựng hàng rào cạnh tranh, chiếm lĩnh nguồn lực ngành, mở rộng không gian phát triển dài hạn.

Ông Tian Lihui ví von: “Lọc bỏ những kẻ đầu cơ chỉ biết chạy theo lợi nhuận, giữ lại những người coi trọng danh tiếng, theo đuổi dài hạn.”

Ông Hong Shang nói, với tư cách là tổ chức tư vấn đầu tư, bất cứ lúc nào cũng cần đón nhận quản lý, những tổ chức có thể đi vững, đi xa sẽ là những tổ chức coi trọng hợp quy và chuyên môn làm trung tâm cạnh tranh.

Tuy nhiên, quá trình thanh lọc vẫn chưa kết thúc. Ông You Xin cho biết, ngành tư vấn đã thoát khỏi giai đoạn phát triển hoang dã, các tổ chức giả mạo, vi phạm quy định vẫn tiếp tục bị loại bỏ, quá trình thanh lọc chuyển từ tập trung xử lý sang trạng thái bình thường, động. Trong tương lai, ngành sẽ dần hình thành mô hình “người tuân thủ hợp quy vững vàng, người chất lượng thắng thế, người vi phạm rút lui”.

Ông Tian Lihui cũng cho rằng, quá trình thanh lọc ngành là quá trình vận hành theo sự tiến hóa của thị trường, “xây dựng năng lực hợp quy thường xuyên mới chỉ bắt đầu”.

Làm thế nào để cân bằng giữa KPI và tuân thủ? Nhiều người được phỏng vấn đề xuất các giải pháp chỉnh sửa hệ thống toàn diện.

Ông You Xin đề xuất, một mặt, quản lý nên thúc đẩy xếp hạng và phân loại các tổ chức, để các tổ chức có năng lực tuân thủ, kiểm soát rủi ro cao, uy tín tốt có thể phát triển nhiều hơn; mặt khác, nội bộ ngành cần tối ưu hóa hướng đánh giá, chuyển từ “mở rộng quy mô” sang “nâng cao chất lượng và hiệu quả”, chú trọng giữ chân khách hàng, chất lượng dịch vụ, gia hạn dài hạn, phù hợp về mặt phù hợp, tỷ lệ phản ánh khiếu nại.

Ông Hong Shang nhấn mạnh, xây dựng hệ thống “tuân thủ đặt lên hàng đầu, hướng tới dài hạn” là nền tảng cốt lõi, đưa tuân thủ thành chiến lược then chốt.

Ông Tian Lihui đề xuất, các tổ chức tư vấn cần tái cấu trúc hệ thống đánh giá, “đưa tỷ lệ giữ chân khách hàng, lượng tài sản giữ lại vào các KPI cốt lõi, để tuân thủ nội hóa thành văn hóa doanh nghiệp”.

Về các tổ chức bị phạt gần đây như Jiufang Zhituo, ông Tian cho rằng, điều này phản ánh sự chậm trễ trong quản lý tuân thủ của các tổ chức hàng đầu trong quá trình phát triển nhanh. “Thái độ sửa chữa chân thành đáng ghi nhận, quan trọng là các biện pháp sửa đổi cần thực chất. Đây là cảnh báo kịp thời của ngành, ‘tuân thủ không phải là rào cản phát triển, mà là hàng rào vững chắc nhất’, cần biến bài học thành thể chế, để tránh lặp lại vấn đề.”

Con đường chuyển đổi: Tiến tới tư vấn cho người mua một cách khó khăn

Ngành đang kêu gọi chuyển đổi từ “bán hàng của phía bán” sang “tư vấn cho người mua”, nhưng dưới hạn chế chưa cho phép ủy thác toàn quyền, làm thế nào để thực sự liên kết lợi ích sâu sắc với khách hàng vẫn là vấn đề cần giải quyết cấp bách.

Ông You Xin đề xuất ba con đường: Thứ nhất, chuyển đổi tư duy dịch vụ, từ “tăng tỷ lệ thắng, khuyến nghị cổ phiếu” sang “ba phần thắng, bảy phần tư vấn”, qua giáo dục nhà đầu tư liên tục, giúp khách hàng sửa đổi hành vi đầu tư phi lý như theo đuổi đỉnh, bán đáy, giao dịch thường xuyên; thứ hai, tối ưu hóa phương tiện dịch vụ, thúc đẩy các công cụ đầu tư phổ biến, tiêu chuẩn như ETF, từ đó giảm thiểu xung đột lợi ích căn bản; thứ ba, hoàn thiện cơ chế bảo vệ, minh bạch hóa tiêu chuẩn phí, thông thoáng trong các kênh chấm dứt hợp đồng, lấy giữ chân khách hàng, đồng hành dài hạn làm mục tiêu điều chỉnh hệ thống đánh giá.

Ông Hong Shang nhấn mạnh, các tổ chức có giấy phép và khách hàng thực chất là mối quan hệ cộng sinh dài hạn, không chỉ là “dịch vụ và trả phí” đơn thuần. “Chìa khóa là thoát khỏi dịch vụ ‘khuyến nghị cổ phiếu’ nông cạn, chuyển sang dịch vụ đồng hành sâu sắc, dựa trên khả năng đầu tư của khách hàng, để dịch vụ thể hiện qua sự tăng trưởng ổn định của tài sản khách hàng.”

Chủ một tổ chức tư vấn hàng đầu tại Thượng Hải cho rằng, cần từ bỏ tư duy dựa vào bán sản phẩm, chuyển sang tập trung toàn diện vào vòng đời khách hàng, qua nghiên cứu đầu tư chuyên nghiệp và giáo dục liên tục, để lấy lòng tin dựa trên giá trị dịch vụ dài hạn.

Ông Tian Lihui mở lòng về đổi mới mô hình phí: “Mô hình phí dựa trên quy mô quản lý tài sản tự nhiên gắn chặt lợi ích của tổ chức với sự tăng trưởng của của cải khách hàng, là hướng phát triển hợp lý nhất.” Tuy nhiên, ông cũng nhấn mạnh, mọi sáng tạo đều phải dựa trên đầy đủ công khai thông tin, “tư vấn cho người mua thực sự là quá trình dài để tạo dựng lòng tin qua giá trị liên tục.”

Ông You Xin cho rằng, chỉ khi biến tuân thủ từ “điều ràng buộc chặt chẽ” thành lợi thế cạnh tranh, dịch vụ khách hàng từ chi phí vận hành thành nguồn tăng trưởng, và hướng đánh giá từ ngắn hạn sang dài hạn, ngành mới có thể thoát khỏi vòng luẩn quẩn “quảng cáo nhiều, tuân thủ ít”.

排版：罗晓霞

校对：苏焕文