3·15 inquérito | Reguladores aplicam golpes duros contra indústria de consultoria de investimentos, conformidade é competitividade e não um "arco mágico restritivo"

Editores: “3·15” Dia Internacional do Consumidor chega e a indústria de consultores de investimento em valores mobiliários enfrenta uma rigorosa fiscalização regulatória.

Desde 2026, as multas regulatórias frequentes representam uma ação concentrada contra práticas antigas do setor, refletindo também problemas profundos no mercado de consultores de investimentos de trilhões de yuan, onde “desempenho supera conformidade”. Desde as dores dos investidores ao serem recomendados “ações milagrosas antes do limite de alta” mediante pagamento, até a saída de sete instituições em quatro anos, o mercado questiona: qual a raiz da desordem? Quando terminará a dor da limpeza? Como será a transformação regulatória?

Por isso, o “Diário de Valores Mobiliários” lançou uma reportagem especial sobre a “Investigação 3·15 do setor de consultores”, dialogando com responsáveis de várias instituições e especialistas, buscando esclarecer a origem dos problemas, promover o desenvolvimento regulado, proteger os direitos de bilhões de investidores e garantir que a “proteção da confiança” seja uma realidade.

O setor de consultores de investimento está passando por uma limpeza sem precedentes.

Desde o início de 2026, nove multas regulatórias foram aplicadas, cinco instituições tiveram suas novas captações suspensas, causando forte impacto no ecossistema do setor. De 83 empresas em 2021, reduziu-se para 76 atualmente, com sete saídas silenciosas em quatro anos, muitas vezes por perdas reais de investidores devido a propaganda falsa e recomendações ilegais.

Sob o aumento contínuo da fiscalização, por que ainda persistem práticas como propaganda exagerada e foco excessivo em desempenho em detrimento da conformidade? Como as instituições podem equilibrar a pressão de negócios com os limites regulatórios? O repórter do Diário de Valores Mobiliários investigou profundamente para revelar as lógicas por trás dessas irregularidades e explorar caminhos de transformação do “venda para o cliente” para o “consultor de compra”.

Desequilíbrio entre modelo de lucro e limites de conformidade

“Antes de pagar, promovem ‘ações milagrosas’; após pagamento, recomendam ações em alta para os clientes.” Essa é a experiência de muitos investidores ao adquirirem produtos de consultores terceirizados. “Propaganda exagerada, transmissões ao vivo ilegais, falhas no controle interno” — palavras frequentemente usadas nas multas aplicadas às instituições irregulares.

Segundo dados do iFinD da Tonghuashun, em 2025, 46 instituições de consultoria de valores mobiliários foram punidas 56 vezes (incluindo penalidades administrativas e medidas regulatórias), um aumento de 36,59% em relação ao ano anterior. Duas dessas instituições tiveram suas licenças revogadas por violações graves. Em 2026, a fiscalização continua forte, com oito instituições renomadas, como Tianxiang Wealth de Pequim, Jiufang Zhituo e Huiyan Zhituo, sendo punidas, algumas até com suspensão de novas captações.

You Xin, responsável de uma instituição de consultoria em Xangai (pseudônimo), afirmou em entrevista ao Diário de Valores Mobiliários que a raiz do foco excessivo em marketing e a negligência na conformidade na indústria está na disfunção do desenvolvimento do setor. “A maioria das instituições prioriza resultados de curto prazo e expansão de escala, considerando a conformidade como custo, restrição ou ônus, e não como linha de sobrevivência ou vantagem competitiva.”

Ele acrescentou que, enquanto a pressão por desempenho é grande, a falta de restrições e incentivos regulatórios adequados cria um ciclo vicioso de negligência ao cliente e de desvalorização do valor de longo prazo. Nesse modelo, as exigências de conformidade muitas vezes são relegadas a um papel secundário em favor de KPIs.

Em fevereiro, a Associação de Valores Mobiliários de Xangai apontou que, após duas inspeções presenciais, as instituições de consultoria apresentavam controles internos e gestão de conformidade fracos, com baixa conscientização regulatória. Algumas tinham apenas 1,9% de pessoal dedicado à conformidade.

“O problema é que algumas instituições transformam o serviço profissional de consultoria em uma venda de bens de consumo rápido, priorizando resultados de desempenho em detrimento da conformidade”, afirmou Hong Shang (pseudônimo), responsável de uma instituição de consultoria em Xangai, ao jornal China Securities.

O diretor do Instituto de Desenvolvimento Financeiro de Nankai, Tian Lihui, analisou teoricamente que o problema está na contradição entre o mandato de agência entre instituições e investidores, além do desequilíbrio entre interesses de curto prazo e reputação de longo prazo. “Quando o custo de aquisição de clientes corrói os lucros, a pressão de vendas acaba corroendo os limites de conformidade.”

Para You Xin, as multas contínuas revelam não apenas práticas de propaganda exagerada e marketing excessivo, mas também problemas de homogeneização de modelos de lucro e infiltração de atividades ilegais de defesa do consumidor.

A limpeza do setor ainda não terminou

Com a redução de sete instituições em quatro anos, a maioria dos entrevistados vê isso como uma transição de expansão descontrolada para desenvolvimento regulado.

“Não se trata apenas de redução de quantidade, mas de uma tendência inevitável de retorno ao serviço de qualidade e ao desenvolvimento sustentável sob fiscalização mais rigorosa”, afirmou um responsável de uma grande instituição de consultoria em Xangai.

Tian Lihui descreve esse processo como uma “dor de crescimento do mercado rumo à maturidade racional”, acelerando a diferenciação do setor.

Para instituições conformes, essa limpeza representa uma oportunidade estrutural. You Xin afirmou que instituições que mantêm conformidade, se transformam proativamente e possuem capacidade profissional podem construir uma barreira competitiva forte, conquistando recursos do setor e ampliando seu espaço de crescimento de longo prazo.

Tian Lihui usou uma metáfora: “Filtrar os especuladores oportunistas e deixar os que valorizam a reputação e o investimento de longo prazo.”

Hong Shang acrescentou que, como consultores de investimento, é fundamental abraçar a fiscalização, pois quem conseguir operar de forma estável e sustentável será aquele que priorizar conformidade e profissionalismo como suas principais vantagens competitivas.

No entanto, a limpeza do setor ainda não terminou. You Xin afirmou que, atualmente, o setor deixou de crescer de forma selvagem, com instituições fantasmas e ilegais sendo progressivamente eliminadas. A limpeza está mudando de uma ação concentrada para uma rotina dinâmica. No futuro, espera-se uma estrutura de “conformidade sólida, vencedores de alta qualidade e saída dos infratores”.

Tian Lihui também acredita que a limpeza do setor é um processo dinâmico, sincronizado com a evolução do mercado. “A construção de uma capacidade de conformidade regular está apenas começando.”

Como equilibrar KPIs e conformidade? Vários entrevistados propuseram soluções sistêmicas.

You Xin sugeriu que, por um lado, as autoridades regulatórias devem promover avaliações e classificações das instituições, dando mais espaço às de alta conformidade, bom controle de risco e boa reputação; por outro, o setor deve otimizar os critérios de avaliação, mudando de “expansão de volume” para “melhoria de qualidade e eficiência”, focando na retenção de clientes, qualidade de serviço, renovação de contratos, adequação e satisfação.

Hong Shang defende a construção de um sistema de “conformidade prévia e orientação de longo prazo”, elevando a conformidade a uma linha de estratégia.

Tian Lihui recomenda que as instituições reestruturem seus indicadores de avaliação, incluindo métricas de retenção de clientes e ativos sob gestão como KPIs principais, internalizando a conformidade na cultura empresarial.

Para as instituições punidas recentemente, como Jiufang Zhituo, Tian Lihui acredita que isso reflete a defasagem na gestão de conformidade durante seu rápido crescimento. “Uma atitude sincera de correção é positiva, mas o mais importante é a implementação efetiva das medidas.” Ele considera esse episódio um alerta oportuno para o setor: “Conformidade não é um obstáculo ao crescimento, mas a barreira mais sólida, que deve ser transformada em sistema para evitar reincidências.”

Caminho de transformação: avançar para o consultor de compra

O setor clama por uma transição de “venda para o cliente” para “consultor de compra”, mas, sob a restrição de licenças que não permitem delegação plena, como garantir uma ligação profunda com os interesses do cliente ainda é uma questão urgente.

You Xin propôs três caminhos: primeiro, mudar a filosofia de serviço, de “maximizar ganhos e recomendar ações” para “terceiro de investimento, sétimo de aconselhamento”, por meio de educação contínua, ajudando os clientes a corrigir comportamentos irracionais como seguir altas e negociar frequentemente; segundo, otimizar os instrumentos de serviço, promovendo ETFs e outras ferramentas padronizadas e acessíveis, reduzindo conflitos de interesse; terceiro, aprimorar mecanismos de garantia, com transparência nas taxas e canais de rescisão acessíveis, focando na retenção de clientes e no acompanhamento de longo prazo.

Hong Shang enfatiza que instituições licenciadas e clientes devem construir uma relação de valor de longo prazo, não apenas uma transação de “recomendação de ações” e pagamento. “O núcleo é sair da superficialidade do serviço de recomendação, focar no crescimento da capacidade de investimento do cliente, oferecendo um serviço de acompanhamento profundo, cujo valor se reflita no crescimento estável de seus ativos.”

Um responsável de uma grande instituição em Xangai acredita que é preciso abandonar a mentalidade de vender produtos e focar na jornada de vida do cliente, com pesquisa profissional e educação contínua, para conquistar confiança por meio de um serviço de longo prazo.

Tian Lihui é aberto à inovação no modelo de cobrança: “Um modelo baseado em ativos sob gestão naturalmente vincula os lucros da instituição ao crescimento da riqueza do cliente, sendo a evolução mais lógica.” Mas ele alerta que toda inovação deve partir de uma divulgação completa de informações. “O verdadeiro consultor de compra é aquele que conquista a confiança do cliente por meio de criação contínua de valor ao longo do tempo.”

You Xin acredita que somente ao transformar a conformidade de uma “restrição” em uma vantagem competitiva, e o serviço ao cliente de uma despesa operacional em uma fonte de crescimento, além de orientar a avaliação para o valor de longo prazo, o setor poderá romper o ciclo de “marketing excessivo e conformidade negligenciada”.