または、なぜ1兆ドルの市場の1％を狙うべきでないか

創設者ができる自己傷害行為の中で、無限のTAMポテンシャルを示すスライドを表示することほど少ないことはありません。自分のTAMが「インターネット上の誰も」または「すべてのスマートフォンユーザー」だと主張する人は、ターゲット市場を詳細に理解していないことを示しています。

すべての市場は、より細かい市場の組み合わせです。早期のスタートアップの場合、製品が対応するニッチセグメントを初日に説明できる可能性が高いです。だからこそ、誰にでもアピールする製品を作るということは、誰にもアピールしないということです。

その時点で成功したすべての製品は、新しいアイデアであるか、すでにテストされたアイデアを実行するユニークな方法を持っていたはずです。したがって、最初はほとんどのユーザーに無視されていたはずです。

1兆ドルの市場の1%のシェアを獲得する（今日は何も持っていない）ことは、魅力的な100億ドルの志望であるが、このメガ市場のサブセグメントに独自の価値提案がないと、すでに飛び立った飛行機に乗り遅れているようなものです。より小さな航空機（またはジェットパック）を見つけなければなりません。

ブロックチェーンにくさびがありました

暗号、またはブロックチェーンは、今日主流で知られているように、ビットコインのホワイトペーパーから始まりました。それは、支配的な銀行と通貨システムに対する抗議でした。中央集権的な仲介者なしで提案されたP2P決済システムは、非常に特殊な問題を解決するためのエレガントなソリューションでした。

Bitcoinは支払いのための元々の目的を検証していますが、その基盤となるブロックチェーン技術は後にはるかに広範なアイデアを生み出しました。もしBitcoinの元のホワイトペーパーがブロックチェーン上で金融プリミティブ、ソーシャルネットワーク、ゲーム、そしてアートを展開することも提案していたなら、何も実現されなかったでしょう。単独のブロックチェーンのアイデア自体が疑念を呼び起こしますが、ありとあらゆる問題を解決するためにブロックチェーンを利用するという考え方は、実行を不可能に高い水準に引き上げます。

If you looked at on-chain applications that have made it big and survived to this day, you’d see that they started by solving a very narrow problem (or something that didn’t even look like a problem) that mattered to a small group of users. Very few people can pinpoint the problem they’re having and at the same time name a specific solution to it (if it was the other way around, these problems would have been solved already).

もちろん、謎は、なぜまたはどのようにして、この問題が少数の人々にとって関連性のあるものから多くの人々にとって関連性のあるものに変わるかを理解することは不可能です。いくつかの場合、優れた製品は消費者が解決する問題を指定します。車に乗ることを想像することはできません（その問題はそれを手に入れることになります）、また、フルタッチスクリーンの電話を使いこなすことを想像することはできませんでした。それを手に入れる前。

それがベンチャーを立ち上げる（および投資する）理由であり、非定型的であり、しばしばサイエンスフィクションに触発されます。特定の結果について舵を取り、賭けるのを助けるのは、創業者の直感です。そのような直感が欠けているとき、人々は、非常に少数の共通の要素を持つ大規模なグループのために抽象的な問題を解決しようとします。

Uniswapは毎日10億ドル近い取引高を処理し、人々はそれを中央集権取引所と競合するものとして正当にみなしています。しかし、実際には取引には劣る製品であり、提案が「取引、ただしオンチェーン」というものであれば成功しなかったでしょう。

Uniswap V1のウェッジは、許可なしに流動性（および取引）を長期間のトークンにブートストラップすることを可能にしていました。これは、市場メーカーや中央集権取引所が提供できなかったものであり、業界の創業者にとって必要なものでした。さらに、「流動性のブートストラップ」という用語は、今では主にUniswapと関連付けられており、同様に「Google」が検索と同義であるようになっています。

この「狭い」問題が解決され、オンチェーンの使用パターンが確立されると、ユニスワップは通常中央集権取引所で取引されるであろう隣接市場を獲得し、AMMの不足を最小限に抑えることによって成功を強化することができました（例：集中型流動性を提供することなど）。

みんなのために完璧な製品を作ることではありません。誰かの問題を解決すること（または以前に議論されたように、問題を指定すること）が重要であり、その勢いを利用して製品を継続的に改良しながら隣接する領域に展開することが重要です。今、UniswapはCoinbaseよりも2023年にさらに多くの取引量を達成しました。

While Blur vs. Opensea is not very topical these days, we think Blur did well in identifying two insights that led to its wedge in the market primarily dominated by Opensea:

NFT投資家市場は均一ではありません。コレクター（流動性と手数料を受け入れる受動的な保有者）とトレーダー（より高い流動性と低い手数料を求める能動的参加者）の間に明確な違いがあります。Openseaは前者のニーズに対応しており、後者の費用をかけています - 両者の間には本質的な対立がありました。

現職者は、それ自体が他の何よりも暗号ネイティブな製品であるトークンを活用していませんでした。

Openseaのターゲットユーザーがアーティストやコレクターだった場合、取引量はおそらく市場の成功を測る完璧な指標でも唯一の指標でもありません。それどころか、Blurのターゲットユーザーがトレーダーである場合、利用可能な流動性に依存するため、取引量ははるかに重要です。そして、それこそが、Blurがマーケットメイキング(ビッドとアスクの提供)にトークンで報酬を与えることで達成したことです。

Blurは主に500匹のクジラのような少数のパワーユーザーを対象としているとの批判があった一方で、これらのクジラたちがテイストメーカーであるなら、それは悪いことではありません。実際、関心を持つ少数の人々のために構築することは、製品アイデアを検証し、迅速に出荷することを可能にするだけでなく、優れたマーケティング成果を達成することができます。

Blurはすでに最も深い市場流動性を持っていたため、隣接するが非常に関連の深い製品であるBlur Lend、またはBlendの導入が可能になりました。これは、NFTを担保として使用する貸出市場です。

小さな市場が大きな市場を見つける

上記の例は、成功した企業が独占的な市場を作り出す方法を示しています。彼らは自分たちのくさびを押し通すことで競争を回避します。UniswapはBinanceと同じ軸で競争しません。BlurはOpenseaと同じユーザーを対象に競争しません。ブロックチェーンは「インターネット」やトラッドフィ機関と競争しません - ブロックチェーンは独自のものであり、固有の特性を持っています。

この点をより広く説明するブレイク・マスターズによるThielismの言い換え:

「資本主義と完全競争は同義語だというのが常套句だ。誰も独占ではありません。企業は競争し、利益は奪われます。しかし、それは奇妙な物語です。より良いものは、資本主義と完全競争を対立するものとして組み立てます。資本主義は資本の蓄積であり、完全競争の世界はお金を稼ぐことができない世界です。

逆説的に、完全競争の中で企業は非常に広いスタートを切りますが、すぐに市場を差別化の追求のために狭めていきます（それが彼らが行っていることに感じられない場合でも）。しかし、完全競争市場に参加せず、独自の（小さな）市場でスタートすると、成長するだけで収縮することはできません。

「最高のビジネスとは、未来について説得力のあるストーリーを語れるビジネスです。ストーリーはどれも異なりますが、小さなターゲット市場を見つけ、その市場へのサービス提供で世界一になり、すぐ隣の市場を乗っ取り、やっていることの幅を広げ、どんどん取り込んでいくという、同じ形をとっています」

完全競争市場では、逆ウェッジが豊富です

メガ市場を観察する際、多くの場合、人々はサイクルの中盤や後半を見て、勢いが成長を自ら運び、成功が明白であると考えます。しかし、成功は後から明らかになるものであり、数百億ドルの市場につながる小さな製品やサービスを立ち上げるために必要な秘密の洞察を評価することに失敗します。

ニュートンが古典力学の基礎を築いたことを考えてみてください。物体の運動やそれに作用する力に関わるこの物理学の分野は、すべての工学分野にとって基本的です。しかし、卓越したエンジニアであるためには、古典力学を理解するだけでなく、従来のよく理解された力学の秘密の知識を持つことが必要です。

それがなぜ競争から逃れる成功した創業者は競争を理解しているのか、そのためには過剰な知識は必要ありません。なぜなら、それは彼らの優位性がある場所ではないからです。ビジネスは競争を理解しており、エンジニアがニュートンの運動の法則を暗黙的に理解しているのと同様です。

直感的に、私たちは今日のすべての主要ブランドが狭いくさびで始まったと考えています。

Facebookは、他の大学、高校、そして一般大衆に開放される前に、ハーバード大学の学生だけのためのプラットフォームとしてスタートしました。

LinkedInのゴーアートマーケットは、主にテクノロジーセクターの従業員に依存していました。これにより、コールドスタートの問題を解決することができました（テクノロジーがトレンディになったこともありました）。

Nvidiaのハードウェアは、ゲーム業界にサービスを提供していたが、データセンターでモデルのトレーニングに拡張される前に、CUDAソフトウェアコンピューティングプラットフォームが構築されました。

Googleのユニークな見識は、他のエンジンと比較してより質の高い検索結果を生み出すPagerankアルゴリズムでした。これは最終的に、最も利益の上がる広告ビジネスだけでなく、Google Cloud、ハードウェアビジネス、およびその他のものにもつながりました。

ポルシェはスポーツカー会社として始まりましたが、今では主にSUVを販売しています。スポーティーな911やボクスターモデルの生産は、1990年代後半以来ほとんど成長していません。

これらの事業はすべて最終的に拡大し、隣接する市場を獲得しました。そのような市場は最初は手の届かないものに見えました（広告、ハードウェア、クラウドなど）。しかし、ウェッジの力をよりよく示す企業はないのではないかと思われます。その企業とはAmazonです。

Amazonは、3百万以上の商品を持つオンライン小売業者を構築するための完璧なカテゴリである書籍を選んだ中で、販売可能な商品カテゴリの中で最も優れたものを選びました。一方、物理店の選択肢は10万未満に限られていました。つまり、これは小売店での買い物が物理店からオンラインに移行するという仮説を証明するための素晴らしいカテゴリになるでしょう。Amazonは、複数の書籍配信業者から在庫を調達して注文を満たしました。

既存の顧客トラフィックは、他の製品カテゴリを立ち上げ、さらに供給を拡大するために第三者の販売業者からのリストを導入するために活用されています。これが今日私たちが知っているAmazon Marketplaceですが、それは単一のカテゴリ（書籍）から始まり、スケーラブル性がはるかに低かった取引モデル（ドロップシッピング）から生まれました。

Amazonは処理するボリュームが必要だったため、自社ロジスティクスオペレーション（配送、フルフィルメントセンター）を構築する必要がありました。最終的にはこれが完璧になり、Amazon Marketplace以外の第三者企業にロジスティクスサービスを提供するプレミアムな運送会社となりました。Amazonの出荷は、従来のUPSやDHLに比べて、ほとんどの場合で小売消費者にとって優れた価値提案を生み出しました。多くのロジスティクススタートアップは、従来の運送業者を破壊したいと考えていますが、ほとんどの企業は出荷するボリュームを得ることができないため失敗します。実際、Amazonは独自のボリュームを持ち込みました。

Amazonのeコマース業務が規模と複雑さを増すにつれ、内部チームは誰もがアクセスできる共通のインフラストラクチャサービスと強化されたAPIセットが必要となりました。Amazonの急成長により、エンジニアリングチームはインフラストラクチャを強化する必要がありました。

複数のAmazonチームが並行してAWSのアイデアに取り組んでいたようです。これは、AWSの最初の製品であるElastic Compute Cloudのアイデアの共著者であるベン・ブラックが書いたものです。

「クリス[マネージャー]は常に私にインフラを変更するように促しており、特により良い抽象化と均一性を推進し、効率的なスケーリングに不可欠であると考えていました。当時Amazonが持っていたVLANの混乱ではなく、すべてのIPネットワークを望んでいたため、私たちはそれを設計し、構築し、開発者と協力して、彼らのアプリケーションがそれと連携するようにしました。[...]」

クリスと私は、完全に標準化され、完全に自動化され、ストレージなどのためにウェブサービスを広範囲に利用したAmazonインフラストラクチャのビジョンを記述した短い論文を書きました。[…] その終わり近くで、仮想サーバーをサービスとして販売する可能性について触れました。

What started as an internal project ultimately led to the launch of AWS, and an entirely new market – the cloud. In 2022, annual spending on cloud services reached half a trillion dollars. But when AWS launched in 2006, people at Amazon couldn’t have enough appreciation for the potency behind their idea; it was a market of their own with so many unknowns that it was not worth quantifying.

ウェッジ、経済学、およびボラティリティ

再生可能エネルギーと再生可能エネルギーへの投資は2000年代以降トレンドとなってきましたが、常にその要となってきたのは政府の補助金による税額控除でした。気候変動の支持者たちは、その要が環境問題であると主張するかもしれませんが、エネルギー料金の支払いに苦労している人にその見解を説明してみてください。長い間、再生可能エネルギーは自己完結的には経済的ではなかった（補助金を受けていても）:

ソース：Lazardの年次レベル化エネルギー費用報告書

したがって、サイクルの初期段階では、投資された資本の収益率はひどく、特に太陽光エネルギーではウィンドに比べて常に経済的に不利であり、再生可能エネルギー開発業者やサプライヤーの大半が倒産したり、公開市場で業績が低迷したりしました。

2000年代には再生可能エネルギーの秘密はありませんでした - 風力と太陽光の力は何千年も前から理解され、使用されてきました（垂直軸風車や日光の集中）。政府の主導と予算によって、プライベートセクターによるパネルやタービンのさらなる開発を奨励し、補助金のない再生可能エネルギーが一部の状況下で競争力を持つようになった。

ソース：ラザードの年次平準化エネルギー費用レポート

私たちが伝えたいのは、安価で空っぽのブロックチェーンは、経済的で補助金を受けている再生可能エネルギーと少し似ているということです。再生可能エネルギーは、補助金と最終的にコストが下がることを期待する以外には明確な狙いがなかったように、今日の研究開発段階のほとんどのブロックチェーンインフラストラクチャは、同じ前提に依存しています - 大規模なベンチャーファンディングと取引コストの低下の推移。しかし、もし消費者から開発スケジュールを加速させる外部的なプッシュがあったらどうなるでしょうか？

ブロックチェーンは長い間十分に安くなっており、製品のウェッジが表示される程度に安くなっています（過去に複数回表示されていました）。 もしもあなたが創業者で、イーサリアムのロールアップの取引が0.10ドルではなく0.01ドルになったら、あなたの暗号製品が採用されると考えているなら、おそらく間違った方向を見ています。 イーサリアムのロールアップが何をしているかに関係なく、SolanaやNEARのアプリは何十万人、あるいは何百万人ものユーザーに到達しています。

暗号通貨には2つの方向性があります：1つは検閲に対抵抗力がありプライベートなお金/支払いのためのものです（これは成功を収めていますが、スケーリングが難しい）；もう1つは技術を通じたグローバルなオンライン資産形成のためのものです。暗号通貨は後者においてメガな存在であり、それは新しい資産毎に利用可能な流動性と波乱含みのボラティリティを持ちます（現実世界とは異なります）。これはかつてペニー株、テクノロジー株、ポーカー、スポーツベッティング、および他の形態の投機が先導してきた同じ波に乗っています。

暗号通貨において、ICO、NFT、ERC-20トークン、LBPs、そして最近では、friend.techの株式がありました。プレーヤーを憎むのではなく、ゲームを憎んでください。目的地ではなく、手段です。

ボラティリティは創業者に時間とユーザーの注目を買う機会を提供します。多くの面で、それは顧客獲得ツールと同等です。最高の暗号通貨の創業者は、その勢いを利用して、圧力と膨張する期待を管理しながら、優れた製品をテストし、リリースします。ただし、独自のトークンのボラティリティがデフォルトの前提としては適していません - 長期的な製品市場適合の発見を破壊しない他の投機手段があります（Uniswap、Aave、Makerが投機を可能にしたとしても、成功は独自のトークンを対象とした投機を明示的に必要としませんでした）。

結論

偉大なアイデアを見つけて実行するための一括策はありません。 秘密が作成されるのか見つかるのか、製品が誰かの問題を解決すべきか、それとも誰かの問題を「作成」すべきか、初動利点が遅れて利点よりも重要かどうかを確定的にはわかりません。

一つは明らかですが、成功には進歩が必要であり、進歩は順次達成されます（時折予期せぬことがありますが）、大きな発見が小さなものに先行します。ウェッジは、適切なユーザーを適切な製品（製品市場適合）に見つけるために重要です。最も広範囲なネットを投げる代わりに、ウェッジは関心を持つユーザーと製品のアイデアをテストすることを可能にします。

我々は、多くの例を示してきました - web2と暗号の両方で - 新しい創業者が目指す成功物語はすべて小さな、あいまいなアイデアから始まったことを。創業者は最初の日に依存経路を予測することはできません；スタート時には、遠くの地平線に隣り合う隣接市場すべてを見ることはできません。ビジネスが新しい市場を特定し統合していくのを可能にするのは「隣接可能性」です。

私たちは、今後、暗号通貨の創設者が「くさび」をデフォルトのバズワードとして使用することを望んでいます（今年はスーパーアプリを使用したのと同じ）。ご興味がありましたら、お気軽にZee Primeチームにご連絡ください。

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