Ba Ma Cháyè, não consegue mais avançar

As folhas de chá já não vendem bem, quase tendo-se tornado consenso no mercado. Os resultados anuais de 2025 divulgados pela Láncāng Gǔ Chá e pela Tiānfú, foram igualmente confirmados, atestando a dificuldade do setor, tal como se encontra atualmente.

Numa data recente, a Bāmǎ Cháye, ao entregar a sua primeira prestação anual após a estreia na bolsa de Hong Kong, problemas como a perda de velocidade no crescimento e a desaceleração da eficiência operacional das lojas foram-se tornando progressivamente evidentes.

Com menos de seis meses desde a sua listagem, a queda contínua da cotação da empresa reflete plenamente a postura do mercado de capitais.

Perda de velocidade no crescimento

No dia 30 de março, após a abertura, a Bāmǎ Cháye (06980.HK) abriu em alta, mas depois entrou em oscilação descendente. Durante a sessão, houve confronto entre compradores e vendedores, e ao longo do dia registou uma tendência de queda, terminando com uma desvalorização de 5,75 %. O valor de mercado totalizava 2.01B de dólares de Hong Kong.

Em outubro do ano passado (28), quando a empresa estreou na bolsa de Hong Kong, o seu valor de mercado chegou a aproximar-se de 10 mil milhões de dólares de Hong Kong; e agora, passados menos de seis meses, apenas isso. Esta tendência, em certa medida, reflete a atitude do mercado em relação ao futuro da empresa.

Na noite de 27 de março, a Bāmǎ Cháye divulgou os resultados anuais de 2025, confirmando também esse ponto. No ano passado, o total de receitas de exploração foi de cerca de 2.12B de yuans, com um crescimento de 2,5% em termos homólogos; o lucro líquido atribuível aos acionistas foi de cerca de 222 milhões de yuans, uma queda de 0,93% em termos homólogos.

Em 2025, o crescimento da Bāmǎ Cháye ficou praticamente estagnado, dando continuidade à tendência verificada nos últimos anos. De 2023 a 2024, as receitas de exploração da empresa foram de 2.14B de yuans e 1.48B de yuans, com crescimentos de 16,72% e 1,0%, respetivamente. No mesmo período, o lucro líquido atribuível aos acionistas cresceu 23,92% e 0,99%.

Os canais offline continuam a ser uma fonte de receitas importante da empresa. Em 2025, este canal registou receitas de cerca de 1.96B de yuans, com um ligeiro aumento homólogo de 2,63%, representando 67,4% do total de receitas; no mesmo período, as receitas do canal online foram de cerca de 706 milhões de yuans, com um crescimento homólogo de 1,88%

Após quase 30 anos de construção, a Bāmǎ Cháye formou uma matriz de 3 marcas, com a marca Bāmǎ como força principal, e a Xìn Jì Hào e a Wànshān Hóng como apoio. Entre elas, a Bāmǎ continua a ser o núcleo absoluto: em 2025, as receitas desta marca rondaram 2.04M de yuans, com um crescimento de 3,93%, representando 89,07% do total de receitas; a taxa de crescimento caiu acentuadamente face aos anos anteriores.

Para manter o crescimento, a marca Bāmǎ adotou uma estratégia de mercado de “trocar preço por volume”. De 2022 a 2024, o preço médio do chá desta marca passou de 674 yuans por quilograma para 643 yuans por quilograma; as vendas passaram de cerca de 2.58M de quilogramas para cerca de 5.8M de quilogramas. No mesmo período, o preço médio dos seus produtos não relacionados com chá baixou de 40 yuans por quilograma para 32 yuans por quilograma, e as vendas passaram de cerca de 6.78M de quilogramas para cerca de 1.07B de quilogramas.

À semelhança da Láncāng Gǔ Chá e da Tiānfú, a Bāmǎ Cháye impulsiona a expansão em escala através de um modelo de loja própria (direta) + franquia.

Em 2025, a empresa continuou a ajustar as suas lojas próprias e a impulsionar fortemente as lojas de franquia. Durante o período, as lojas próprias diminuíram 14, enquanto as lojas de franquia aumentaram 283. No final do ano passado, existiam 235 lojas próprias e 3538 lojas de franquia.

Pode-se ver que o modelo de franquia está a tornar-se cada vez mais o foco do negócio da Bāmǎ Cháye. Atualmente, a empresa conta com 1250 franqueados para suportar a expansão do negócio de franquias; os franqueados que operam lojas com mais de 100, 50 e 10 lojas são, respetivamente, 3, 10 e 50.

No entanto, no ambiente de mercado atual, o funcionamento das lojas será testado de forma extremamente exigente. De 2023 a 2024, as receitas das lojas de franquia da empresa foram de cerca de 351.3k de yuans e 912 milhões de yuans, respetivamente; a receita média anual contribuída por loja foi de cerca de 351,3 mil yuans e 353,6 mil yuans, com um crescimento praticamente estagnado.

De forma geral, as receitas das lojas da empresa apresentam uma tendência descendente. Com base numa estimativa preliminar, em 2022 a receita média anual contribuída por loja (loja própria + franquia) foi de cerca de 448,0 mil yuans; em 2025, foi de cerca de 392,5 mil yuans.

Acelerar a penetração no mercado de camadas inferiores

Nos últimos anos, enquanto o slogan publicitário “Escolha esta marca de cavalo, tome um bom chá com Bāmǎ” se espalhava rapidamente, muitas pessoas, sem se aperceberem, passaram a ver com frequência as lojas da Bāmǎ Cháye em cidades de nível inferior e em vilas e condados. Diferentemente das tradicionais lojas de chá de casal, a Bāmǎ adota um modelo de fusão de sala de chá + espaço de exposição de produtos, complementado por um sistema unificado de símbolos de identificação visual, criando uma imagem de marca de produtos de chá de gama alta.

Até ao final do ano passado, a empresa tinha uma dimensão de lojas de 1493 unidades em cidades do terceiro escalão e inferiores, o que representa um aumento líquido de 113 unidades em relação ao ano anterior; corresponde a 39,60% do total de lojas e a mais 0,2 pontos percentuais do que no ano anterior.

A Bāmǎ Cháye tem quase 4 em cada 10 lojas localizadas em mercados de camadas inferiores, e isso, na verdade, não é surpreendente. Quanto às razões, uma é a contínua melhoria da posição da empresa na indústria, com uma base de marca favorável à expansão nacional; outra é o facto de a empresa estar no período de transição da liderança regional para se tornar uma marca abrangente a nível nacional, devendo preencher os vazios nos mercados por meio da penetração nas camadas inferiores, encontrando um equilíbrio entre expansão em escala e aprofundamento da marca.

Embora, em comparação com as cidades de nível superior, abrir lojas nos mercados de camadas inferiores tenha muitas vantagens — por exemplo, custos mais baixos com decoração, renda do espaço e mão de obra —, o poder de compra dos consumidores é também relativamente mais fraco.

Os preços dos produtos da Bāmǎ Cháye e o valor médio por cliente não são baixos; porém, por se tratar de um produto não essencial, o grupo consumidor principal é formado sobretudo por responsáveis de pequenas e médias empresas, ou seja, “clientes recorrentes”, como é conhecido no setor.

Na verdade, o grupo de clientes recorrentes também está a apertar o bolso. O valor médio anual de compra dos membros das lojas próprias offline da Bāmǎ caiu de 2860,4 yuans em 2022 para 2469,6 yuans em 2024.

No ano passado, antes de se tornar cotada em bolsa de Hong Kong, no prospeto a empresa apresentou a estratégia “Mil cidades, dez mil lojas”, com a intenção de a promover de forma faseada, prevendo que, nos próximos 3 anos, seriam abertas no total 1500 novas lojas.

Combinando o atual cenário fraco do mercado de consumo de chá, a desaceleração da eficiência operacional das lojas e a dúvida quanto à aceitação de produtos de gama alta nos mercados de camadas inferiores, com o facto de o mercado de capitais mostrar uma atitude prudente em relação ao futuro da empresa, a dificuldade de concretizar este objetivo é elevada; o plano previamente delineado não podia deixar de ser demasiado otimista.