お客様は来たくないわけではありません。あなたの入り口でその一歩を踏み出すことで、足を遠ざけてしまっているのです。

飲食業に携わったことのある友人は、たいてい振り返ってこう言うものです。飲食業は“人をはめる”ような業界だ、と。いつも人からはとても簡単に見える。小さな店を借りて、少し設備を買って、食材を少し買って作れば、開店してお客さんを迎えられる。そうすれば商売がうまくいくように見える。けれど、本当に自分でやってみると、飲食業というのは非常に複雑な業界だと分かります。

新米のオーナーがたくさん頑張っても、時にはたった一つの動作が、商売を台無しにしてしまうことがあります。私たちがよく言うのは、商売をするなら決してオーナー自身の視点で問題を見てはいけない、ということ。自分の店をお客さんの視点で見なければならないのです。自分が顧客だとしたら、自分の店に入ってみる気がするかどうか、ということ。

お客さんが来店して最初の一歩――そこを、たくさんのオーナーが間違えています。味は悪くない、環境もまあまあなのに、お客さんが来ない。通る人は多いのに、誰もわざわざドアをくぐらない。結果として、目の前でお客さんが隣の店に入っていくのを、ただ見ているしかない。実は多くの場合、お客さんが来たくないわけでも、あなたの家の味が悪いわけでもありません。入口の“あの一歩”が、人をそのまま追い払ってしまっているだけなのです。

オーナーとして、あなたは思っていませんか？ 玄関の看板や入口に置くポスターは、すごく精緻に作るべきで、より高級感があればあるほどお客さんを引きつけられる。さらに、入口の目立つ位置に高価格のセットを吊るしてこそ、店の格が上がって見えて、だからこそ人は入店するのだ――そう考えているかもしれません。

しかし多くの場合、それこそが、店に客がいない理由になっています。通りかかる顧客の多くは偶然の消費で、まだあなたの店のものを食べたことがない。そもそも高いお金を払って冒険したいとは思いません。入口の高価格セットは、彼らをためらわせ、引き返させてしまうだけです。

店の前――それは、顧客をつかまえるための最初の“ハードル”であり、同時に最もミスが起きやすい場所でもあります。顧客が店に入らなければ、あなたの家の味を試す機会がありません。どれほどおいしい料理でも、どれほど心のこもったサービスでも、すべてが水の泡です。多くのオーナーが陥る誤りとして、値付けを高くすればするほど利益も高くなる、と思い込むことがあります。でも「集客（引き流し）」の重要性を見落としてしまうのです。

特に2026年は、飲食業の競争がここまで激しくなっていて、同業者はみんな高いコストパフォーマンスで集客しているのに、あなたは入口に高価格のセットを掲げている。これは客の元をそのまま相手に差し出しているのと同じです。実は、入口のセット価格には最もシンプルなロジックがあります。周辺の同業の価格に合わせ、同種の店よりわずかに安くして、「高いコストパフォーマンス」を売りにする。通りかかりの顧客に「お得で、試す価値がある」と感じさせて、まず店の中に引き込みます。そこで味を試してもらい、あなたの品質を認めてもらった上で、ほかの料理やチャージ（充值）キャンペーンを通して客単価を引き上げる。これが長く稼ぐためのやり方です。みなさんはどう思いますか？