Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un enchevêtrement d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étend bien au-delà des processus classiques de comptes fournisseurs et clients. À mesure que les flux de travail AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux doivent se poser une question cruciale : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste principal Commercial et Entreprise chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, décrit les principaux acteurs du secteur et examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context : A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’installer dans le processus

Historiquement, de nombreuses entreprises de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce métier, les banques cherchaient à s’implanter efficacement dans l’espace de l’approvisionnement », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, c’était un groupe de partenaires bancaires qui en facilitaient la croissance. Ils prenaient la relation de trésorerie avec les acteurs, et l’étendaient au domaine de l’approvisionnement ; ils disaient : “Voici ce marché où vous pouvez aller faire des achats au comptant, et ainsi de suite.” »

« Si l’histoire prouve quelque chose, c’est que c’était peut-être un pas de trop pour les banques en termes d’expansion de la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne voulez pas nécessairement que la composante stratégique de votre approvisionnement soit une fonction de la personne que vous utilisez pour vos services de trésorerie auprès d’une banque. Laissons chacun faire ce que représente la partie la plus critique de sa mission dans son travail. »

Il y a eu des réussites notables, notamment grâce à des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard entretient une relation avec SAP Taulia, ce qui permet d’intégrer la finance dans des environnements d’entreprise. Visa a noué des relations similaires : les partenaires commerciaux gèrent les approbations, tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent les fonds en interne, après quoi Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes deviennent solidement ancrés dans ces processus, ils peuvent proposer à leurs partenaires commerciaux des services supplémentaires à valeur ajoutée, renforçant encore ces relations.

« Vous le voyez en termes d’aide aux fournisseurs comme SAP pour comprendre. C’est là que quelqu’un sera plus enclin à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou encore, les banques partagent des cas d’usage concernant des paiements en temps réel qu’elles essaient de “croiser” en termes d’usages, puis elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre et faire croître les paiements en temps réel en partenariat avec les fournisseurs tout au long de cette chaîne de valeur. »

Acheter le widget

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel que les entreprises de services financiers comprennent la chaîne de valeur AR/AP de manière globale. Du point de vue des fournisseurs, par exemple, un service peut avertir l’approvisionnement qu’il a besoin d’un widget. L’approvisionnement identifie alors le widget, négocie les prix et renvoie l’information au service demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il existe un certain risque pour l’acheteur de faire cela, l’approvisionnement pourrait dire : “Fournisseur de widget, nous vous donnerons les fonds tout de suite si vous le souhaitez, si vous voulez nous accorder une remise en échange du fait que vous êtes payé dès maintenant” », a déclaré Thomas. « Ou bien : “Nous pouvons vous donner une carte et vous pouvez autoriser afin que les fonds soient effectivement affectés, de sorte que vous soyez payé, ou nous pouvons vous payer dès l’arrivée des marchandises.” »

En analysant où les données circulent et où se situent les risques dans l’ensemble de la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer la trésorerie et à équilibrer leurs opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un réseau bancaire d’intermédiation entre les contreparties.

Pour y parvenir, une institution financière (FI) doit comprendre le processus AR/AP de bout en bout et introduire sa solution de manière à ce qu’elle puisse être appliquée à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela s’applique aussi bien du point de vue de l’acheteur que de celui du vendeur : le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut étendre les délais de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée même de comprendre la chaîne de valeur, pour un futur financeur ou un futur arbitre du calendrier de paiement, des données de paiement et de la réduction du risque, est de comprendre quelles données sont disponibles, où et quels contrôles sont disponibles, où et quels engagements ont été mis à disposition, puis où vous pouvez intégrer plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

Trouver les lacunes d’exécution

Un autre point clé pour les banques est de protéger leurs revenus. La plupart des entreprises comblant actuellement les lacunes du processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en SaaS. Même si certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à assumer des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certains fintechs fournissent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui peuvent, de manière concevable, empiéter sur la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de façon sélective, en ne travaillant qu’avec des fournisseurs qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP libère des opportunités supplémentaires.

« À n’importe quel moment du cycle de vie d’une créance, il existe une opportunité de faire tout, du financement jusqu’à la vendre à quelqu’un 0,50 $ le dollar—avec l’idée que peut-être ils pourront récupérer le crédit que vous avez accordé et qui s’est transformé en créance douteuse », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent une possibilité d’intégrer des outils de paiement et de liquidité embarqués, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer la méthode de paiement et le calendrier. »

Qui est qui dans le zoo

En influençant le calendrier au sein du processus AR/AP, les banques peuvent créer des avantages dynamiques à la fois pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement accessibles, vous êtes mieux à même de dire : “Si je déplaçais tous ces acteurs à 45 jours, je pense que nous serions toujours conformes”, » a déclaré Thomas. « “Nous leur payons en 30 jours juste parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel nous travaillons ou qui garde tout en synchronisation. Déplaçons ces acteurs à 45 jours, nous pouvons le faire parce que nous avons une nouvelle solution d’IA agentique branchée ou quelque chose comme ça, de sorte que nous payons exactement le jour même.” »

Une fois que les institutions financières sont associées à des fournisseurs AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour apporter une valeur incrémentale. Par exemple, dans des scénarios spécifiques, une banque pourrait étirer encore davantage le processus pour mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout cela : regarder qui est qui dans le zoo, en termes de ce domaine, du côté des comptes fournisseurs et des comptes clients », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est via une analyse de la chaîne de valeur. »

« Les autres éléments consistent simplement à segmenter et prioriser les personnes avec lesquelles vous voulez travailler, en fonction de la manière dont elles monétisent, et à utiliser le rapport pour dire : “Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se situent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent”, » a-t-il déclaré. « “Mettons cette liste en triage et déterminons d’abord avec qui vous voulez parler, en fonction de ce que vous pensez que votre solution pourrait couvrir.” »

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