Los pequeños snacks que comes mientras esperas en el restaurante, los fabricantes detrás de ellos silenciosamente ganaron cientos de millones

¿ Cómo convertirse en un ganador invisible en la industria de la alimentación con snacks situacionales?

Muchas personas han experimentado esto: viendo videos cortos, se antoja visitar un restaurante popular, pero al llegar y obtener el número de turno, descubren que deben esperar dos horas, y no les queda otra opción que comprar un número en Xianyu.

Justo cuando te sorprendes de cuánto ganan los restaurantes y los revendedores en Xianyu, no sabes que los pequeños snacks que tomaste mientras esperabas ya han ayudado a los fabricantes a ganar miles de millones en secreto.

“Solo en el mercado de snacks para espera, los fabricantes que hacen bien este negocio pueden tener ventas de varios cientos de millones al año. Incluso las pequeñas y medianas empresas que trabajan en este escenario el año pasado lograron ventas de mil millones.”, dice un fabricante de snacks a Zhihui.

En la industria, este tipo de negocio se llama “snacks situacionales”, una pequeña tendencia. Como su nombre indica, se trata de ofrecer snacks según “diferentes escenarios”.

Zhihui sabe que los canales de alimentación generalmente se dividen en varios escenarios: snacks para esperar en fila antes de comer, souvenirs de salida personalizados, snacks para pedidos en delivery, snacks para coleccionar y marcar en la app, y snacks y bebidas gratuitos en áreas de autoservicio.

Por ejemplo, la cadena de servicios de restauración más antigua, Haidilao, tiene un “punto de recuerdo” en que los camareros regalan snacks como crispy tiger teeth, crujientes de olla y palomitas de maíz doradas al esperar o al salir.

Además de los canales tradicionales, en las instalaciones de té también hay pequeños snacks. Por ejemplo, Mixue Ice City, que vende desde snacks inflados hasta spicy strips y maíz en salchicha; Naixue Tea ofrece panes suaves y pequeños pasteles, apuntando a un segmento de postres de alta factura para la tarde, y Heytea también tiene su zona de “inspiración en té”.

“Las primeras marcas de té, que inicialmente solo vendían bebidas, ahora incluyen snacks en los pedidos para aumentar beneficios. Además, este enfoque situacional hace que la experiencia no sea tan monótona y permite diferenciarse de la competencia”, dice un proveedor a Zhihui.

Un ejemplo típico son las pequeñas papas fritas de 1.50 a 2 yuanes por paquete, cuyo costo más envío ronda los 0.50 yuanes. Es decir, los usuarios que añaden snacks para alcanzar el mínimo de envío, además de satisfacer su antojo, ayudan a los comercios a ganar un yuan más.

Un ejemplo destacado es en 2024, cuando “Chayan Yueshe” lanzó un pan pequeño a 2.5 yuanes, que combina con el té con leche y se convirtió rápidamente en un éxito, logrando ventas por más de mil millones en menos de un año.

Para los consumidores, elegir entre una variedad de snacks en los estantes puede implicar comparar precios, sabores y empaques, pero pagar uno o dos yuanes más por un té con leche o agregar un snack en el pedido de delivery para completar el envío o aprovechar descuentos, es una decisión fácil y conveniente.

Por eso, esta “elección instantánea basada en escenarios” tiene un costo de decisión casi nulo.

Los proveedores que se enfocan en este negocio transforman la simple “venta de productos” en una “oferta de servicios en escenarios”.

La mayoría de los fabricantes tradicionales de snacks, desde la fábrica hasta los distribuidores y mayoristas, y finalmente a los consumidores, enfrentan múltiples niveles de margen, reduciéndose la rentabilidad en cada paso. Sin embargo, un proveedor especializado en snacks situacionales dice que su objetivo principal es expandir canales, trabajando con líneas de producción colaboradoras y vendiendo directamente a restaurantes y tiendas de té, eliminando varios intermediarios y aumentando el margen.

Además, los proveedores que entraron temprano en el mercado y lograron acuerdos con grandes cadenas de restauración pueden aprovechar el tráfico propio de estos canales, incluso ahorrando en costos de marketing.

Como todos los proveedores, una vez que establecen alianzas con cadenas de restaurantes o marcas de té, aseguran pedidos estables en volumen. Por ejemplo, Haidilao ya tiene más de 1000 tiendas, Heytea casi 4000 en más de 330 ciudades, y Sushi Lang, que ha crecido rápidamente, ya supera las 100 tiendas.

Cuanto más competitivos sean los restaurantes, más beneficios obtienen estos proveedores.

Antes, Haidilao era conocido por su “excelente servicio”, pero ahora, según un restaurador, “los snacks, frutas y té caliente que se ofrecen al esperar se han convertido en un estándar en los mejores restaurantes, incluso algunos hotpot y parrillas ofrecen helados gratis, y al menos, siempre hay caramelos de menta a mano”.

La competencia en la industria de la restauración se ha intensificado en todos los aspectos. Antes, ofrecer snacks baratos podía ser un valor añadido, pero ahora se requiere ofrecer productos de mayor calidad y, además, servicios personalizados.

Un proveedor de snacks situacionales comenta a Zhihui: “Ahora creo que los productos deben actualizarse rápidamente, ofrecer novedades, o al menos diferenciarse en sabor y empaque. Para ganar dinero, no solo hay que vender bien, sino también tener un equipo de I+D capaz de seguir el ritmo y satisfacer las demandas de personalización de los clientes. La idea es que los restaurantes no solo entregan snacks, sino que también buscan crear puntos de recuerdo de marca en los consumidores.”

Por ejemplo, el año pasado comenzaron a colaborar con una cadena de fideos con caracol para crear “spicy strips con sabor a fideos con caracol” como snacks para pedidos, desarrollando productos según las campañas de marketing y expandiendo gradualmente en las tiendas.

El concepto de “venta de agua” en economía, que en el siglo XIX en California mostraba que cuando muchos compiten en un mercado, quienes ofrecen servicios necesarios pueden obtener mayores beneficios, sigue vigente.

En tiendas de té, restaurantes y delivery, donde se compiten en sabor, decoración, servicio y precio, los que ofrecen snacks situacionales satisfacen una necesidad urgente. Cuanto más tiempo esperan los clientes en un restaurante, más impacientes se vuelven, y los establecimientos prefieren ofrecer snacks de bajo costo para mantenerlos. Las tiendas de té quieren aumentar el ticket promedio, y ofrecen snacks de 2 a 5 yuanes para complementar la compra.

Mientras otros invierten en activos fijos, estos proveedores ligeros ya están ganando mucho dinero en silencio. La pequeña industria de snacks encierra una verdad simple del mundo de los negocios: cuando todos corren hacia el frente, quien puede detectar o incluso crear la demanda, gana.