3·15 investigación | Los reguladores golpean fuerte contra la industria de asesoría de inversiones, el cumplimiento normativo es competitividad y no "un aro restrictivo"

Editor’s note: Con la llegada del Día Internacional de los Derechos del Consumidor el 15 de marzo, la industria de asesores de inversión en valores enfrenta una estricta revisión regulatoria.

Las multas regulatorias emitidas intensamente desde 2026 reflejan tanto una limpieza profunda de las malas prácticas a largo plazo del sector como un problema subyacente en el mercado de asesores de inversión de billones: la prioridad del rendimiento sobre el cumplimiento normativo. Desde los puntos débiles de los inversores, como “recomendaciones de acciones en alza antes del pago y atrapados en niveles altos después del pago”, hasta la salida de siete instituciones en cuatro años, el mercado se pregunta: ¿Cuál es la raíz del caos en la industria? ¿Cuándo terminará el dolor de la limpieza? ¿Hacia dónde va la transformación regulatoria?

Por ello, el “Periódico de Valores” lanza la serie de reportajes “Investigación del sector de asesores de inversión ‘3·15’”, dialogando con responsables de varias instituciones y expertos académicos, para explorar el camino hacia una regulación y desarrollo sanos, protegiendo efectivamente los derechos de millones de inversores y asegurando que la “confianza” se traduzca en acciones concretas.

La industria de asesores de inversión en valores atraviesa una limpieza sin precedentes.

Desde principios de 2026, se han emitido nueve multas regulatorias consecutivas, cinco instituciones han sido suspendidas de captar nuevos clientes, y el ecosistema del sector sufre una fuerte sacudida. La cantidad de instituciones ha bajado de 83 en 2021 a 76 actualmente, con siete salidas en cuatro años, muchas de ellas debido a pérdidas reales por publicidad falsa y recomendaciones ilegales.

En un contexto de regulación cada vez más estricta, ¿por qué aún persisten prácticas como la publicidad exagerada y la priorización del rendimiento sobre el cumplimiento? ¿Cómo pueden las instituciones equilibrar la presión operativa y los límites regulatorios? El equipo de “Periódico de Valores” investigó en profundidad para revelar las causas profundas del caos en la industria y buscar soluciones para la transformación de “ventas a corto plazo” a “asesoría para el comprador”.

Desequilibrio entre modelo de ganancias y límites regulatorios

“Antes de pagar, promocionan ‘acciones milagrosas’, después recomiendan acciones en niveles altos para que los clientes las compren.” Así describen muchos inversores su experiencia tras adquirir productos de asesores de terceros. “Publicidad exagerada, transmisión en vivo irregular, fallos en el control interno” — estas palabras son frecuentes en las multas impuestas a instituciones incumplidoras por las autoridades regulatorias.

Según datos de Tonghuashun iFinD, en 2025, 46 instituciones de asesoría en valores fueron sancionadas 56 veces (incluyendo sanciones administrativas y medidas regulatorias), un aumento del 36.59% respecto al año anterior. Dos instituciones fueron despojadas de su licencia por graves incumplimientos. En 2026, con la regulación aún en aumento, ya ocho instituciones reconocidas como Beijing Tianxiang Wealth, Jiufang Zhitu, Huiyan Zhitu, entre otras, han sido sancionadas, algunas incluso suspendidas de captar nuevos clientes.

Yong Xin, responsable de una institución de asesoría en Shanghai (nombre ficticio), afirmó en una entrevista con “Periódico de Valores” y “Bolsas y Mercados” que la raíz del problema radica en una disfunción sistémica en la lógica de desarrollo del sector: “La mayoría de las instituciones priorizan resultados a corto plazo y expansión de escala, considerando el cumplimiento como un costo, restricción o carga, en lugar de un límite vital y una competencia central.”

Agregó que, en la parte de ventas, la enorme presión por resultados combinada con la falta de restricciones y estímulos adecuados genera un ciclo vicioso de menosprecio por el servicio al cliente y el valor a largo plazo. Bajo este modelo, los requisitos regulatorios a menudo se ven relegados en favor de los KPIs, quedando en la periferia.

En febrero, la Asociación de Valores de Shanghai detectó en dos inspecciones in situ que el control interno y la gestión del cumplimiento en las instituciones de asesoría eran débiles, con poca conciencia de cumplimiento y una proporción baja de personal dedicado, llegando en algunos casos a solo 1.9%.

“El problema principal es que algunas instituciones han distorsionado el servicio profesional de asesoría en valores en una venta rápida, priorizando resultados sobre el cumplimiento,” afirmó Hong Shang (nombre ficticio), responsable de una institución en Shanghai, a “Bolsas y Mercados”.

Desde una perspectiva teórica, Tian Lihui, director del Instituto de Desarrollo Financiero de Nankai, analizó que la raíz del problema radica en la contradicción entre la delegación y la agencia entre instituciones e inversores, así como en el desequilibrio entre beneficios a corto plazo y reputación a largo plazo: “Cuando el costo de adquisición de clientes erosiona los beneficios, la presión en ventas socava el límite del cumplimiento.”

Para Yong Xin, las multas continuas no solo evidencian prácticas como publicidad exagerada y marketing excesivo, sino que también reflejan problemas como la homogeneización de modelos de ganancias y la infiltración de actividades ilícitas en defensa del cliente.

La limpieza del sector aún no termina

Frente a la reducción de siete instituciones en cuatro años, la mayoría de los entrevistados considera que esto marca un paso de la expansión descontrolada a un desarrollo regulado.

“Esto no es solo una reducción en cantidad, sino una tendencia inevitable de regreso a la esencia del servicio y a un desarrollo de alta calidad bajo regulaciones más estrictas,” afirmó un responsable de una institución líder en Shanghai a “Bolsas y Mercados”.

Tian Lihui describió este proceso como “el dolor necesario para que el mercado pase de un crecimiento salvaje a una madurez racional,” anticipando una aceleración en la diferenciación del sector.

Para las instituciones reguladas, esta limpieza se ve como una oportunidad estructural. Yong Xin señaló que las instituciones que mantienen el cumplimiento, se transforman proactivamente y poseen capacidades profesionales podrán aprovechar la regulación estricta para construir una ventaja competitiva, captar recursos y ampliar su espacio de desarrollo a largo plazo.

Tian Lihui comparó el proceso con “filtrar a los especuladores que solo buscan beneficios rápidos, dejando a los que valoran la reputación y el pensamiento a largo plazo.”

Hong Shang afirmó que, como asesores de inversión, en todo momento deben aceptar la regulación; los que puedan mantenerse firmes y avanzar serán aquellos que consideren el cumplimiento y la profesionalidad como su núcleo competitivo.

No obstante, la limpieza del sector aún no ha concluido. Yong Xin señaló que, tras abandonar la fase de crecimiento descontrolado, las instituciones sin estructura y las incumplidoras continúan reduciéndose, y la limpieza se está convirtiendo en una práctica normal y dinámica. En el futuro, se espera que prevalezca un esquema de “cumplidores estables, de calidad superior y los incumplidores fuera”.

Tian Lihui también considera que la limpieza del sector es un proceso dinámico que acompaña la evolución del mercado: “La construcción de capacidades de cumplimiento en la normalidad apenas comienza.”

¿Cómo equilibrar KPIs y cumplimiento? Varios entrevistados propusieron soluciones sistemáticas desde el mecanismo.

Yong Xin sugirió que, por un lado, las autoridades regulatorias deben promover la calificación y clasificación de instituciones, permitiendo que las de alta capacidad en cumplimiento, control de riesgos y buena reputación tengan mayor espacio de desarrollo; por otro, las instituciones deben optimizar sus evaluaciones, pasando de “expansión de volumen” a “mejora de calidad y eficiencia,” enfocándose en retención de clientes, calidad del servicio, renovaciones a largo plazo, adecuación y tasa de reclamaciones, entre otros indicadores de sostenibilidad.

Hong Shang aboga por construir un sistema “de cumplimiento previo y orientación a largo plazo,” elevando el cumplimiento a una línea roja estratégica.

Tian Lihui recomienda que las instituciones de asesoría reestructuren sus métricas de evaluación, incorporando indicadores retrasados como la retención de clientes y la conservación de activos en sus KPIs centrales, para internalizar el cumplimiento en la cultura empresarial.

Respecto a las sanciones recientes a instituciones como Jiufang Zhitu, Tian Lihui opina que reflejan un retraso en la gestión del cumplimiento en instituciones en rápido crecimiento. “Una actitud sincera de rectificación es positiva, pero lo crucial es que las medidas se implementen de manera sustantiva.” Considera que esto es una advertencia oportuna para la industria: “El cumplimiento no es un obstáculo para el desarrollo, sino la barrera más sólida; hay que convertir las lecciones en sistemas para evitar que los problemas se repitan.”

Camino hacia la transformación: avanzar hacia la asesoría para el comprador

La industria pide una transición de “ventas del lado vendedor” a “asesoría para el comprador,” pero bajo las restricciones de licencias que aún no permiten la delegación total, cómo lograr una vinculación profunda con los intereses del cliente sigue siendo un desafío clave.

Yong Xin propone tres caminos: primero, cambiar la filosofía de servicio, de “maximizar ganancias y recomendar acciones” a “tres partes de inversión, siete partes de asesoría,” mediante educación continua para ayudar a los inversores a corregir comportamientos irracionales como seguir tendencias y operar con frecuencia; segundo, optimizar los medios de servicio, promoviendo herramientas como ETFs y otros instrumentos estandarizados y accesibles, para reducir conflictos de interés; tercero, perfeccionar mecanismos que aseguren transparencia en tarifas y canales de cancelación, orientando la retención y acompañamiento a largo plazo.

Hong Shang enfatiza que las instituciones con licencia y los clientes deben construir una relación de valor a largo plazo, no solo una transacción de “servicio y pago.” “El núcleo es salir de la superficialidad de ‘recomendación de acciones’ y ofrecer un acompañamiento profundo centrado en el crecimiento de la capacidad de inversión del cliente, reflejando el valor en el crecimiento estable de sus activos.”

Un responsable de una institución líder en Shanghai cree que hay que abandonar la mentalidad centrada en la venta de productos, y enfocarse en acompañar al cliente a lo largo de todo su ciclo de vida, mediante investigación profesional y educación continua, para ganar confianza a largo plazo.

Tian Lihui está abierto a innovar en modelos de cobro: “Un modelo basado en la gestión de activos puede vincular profundamente los beneficios de la institución con el crecimiento patrimonial del cliente, siendo una evolución lógica.” Pero advierte que toda innovación debe basarse en una plena divulgación de información: “El verdadero asesor para el comprador es un proceso largo de creación de valor que gana la confianza del cliente.”

Yong Xin opina que solo transformando el cumplimiento de una “restricción” en una ventaja competitiva, y convirtiendo el servicio en un motor de crecimiento en lugar de un costo operativo, el sector podrá romper el ciclo de “marketing excesivo y cumplimiento débil.”

Maquetación: Luo Xiaoxia

Corrección: Su Huanwen