3·15 调查 | Pengawasan dengan tinju berat mengatasi industri penasihat investasi, kepatuhan adalah daya saing bukan "lingkaran sihir"

Editor’s note: Menjelang Hari Hak Konsumen Internasional “3·15”, industri penasihat investasi sekuritas sedang menghadapi pengawasan regulasi yang ketat.

Sejak 2026, serangkaian sanksi regulasi yang ketat tidak hanya merupakan upaya penertiban terhadap masalah jangka panjang industri ini, tetapi juga mencerminkan masalah mendalam di pasar penasihat investasi bernilai triliunan yang mengutamakan kinerja di atas kepatuhan. Dari titik sakit investor yang mengalami “rekomendasi saham ‘limit up’ saat berbayar, lalu terjebak di harga tinggi setelah membayar”, hingga keluarnya 7 lembaga dalam empat tahun terakhir, pasar tak bisa tidak bertanya: apa akar dari kekacauan industri ini? Kapan rasa sakit pembersihan ini akan berakhir? Ke mana arah transformasi menuju regulasi yang lebih baik?

Untuk itu, “Securities Times” meluncurkan laporan khusus “Survei Industri Penasihat Investasi ‘3·15’”, berinteraksi dengan beberapa kepala lembaga penasihat dan pakar akademik, mencari jalan untuk membersihkan akar permasalahan dan mengembangkan industri secara teratur, serta melindungi hak dan kepentingan investor miliaran secara nyata, sehingga “melindungi kepercayaan” benar-benar terwujud.

Industri penasihat investasi sedang mengalami proses pembersihan mendalam yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Sejak awal 2026, sembilan sanksi regulasi berturut-turut dijatuhkan, lima lembaga dihentikan penambahan klien baru, dan ekosistem industri mengalami guncangan hebat. Dari 83 lembaga pada 2021 menjadi 76 saat ini, dalam empat tahun, tujuh lembaga penasihat secara diam-diam keluar dari pasar, di baliknya adalah kerugian nyata yang dialami banyak investor akibat promosi palsu dan rekomendasi saham yang melanggar aturan.

Di tengah peningkatan pengawasan yang ketat, mengapa praktik promosi berlebihan dan penekanan pada kinerja di atas kepatuhan masih terus terjadi? Bagaimana lembaga bisa menyeimbangkan tekanan operasional dan batasan kepatuhan? Wartawan “Securities Times” menyelidiki secara mendalam, berusaha mengungkap logika mendalam dari kekacauan industri ini, dan mencari jalan keluar dari transformasi dari “penjualan pihak penjual” ke “penasihat pembeli”.

Ketidakseimbangan Model Keuntungan dan Batas Kepatuhan

“Setiap hari sebelum membayar, mereka mempromosikan ‘saham limit up ajaib’, setelah bayar, merekomendasikan saham di harga tinggi.” Ini adalah pengalaman banyak investor setelah membeli produk dari lembaga penasihat sekuritas pihak ketiga. “Promosi berlebihan, siaran langsung melanggar aturan, pengendalian internal yang gagal” — ini adalah kata kunci yang sering muncul dalam sanksi dari otoritas regulasi terhadap lembaga penasihat yang melanggar.

Menurut data dari Tonghuashun iFinD, pada 2025, sebanyak 46 lembaga konsultasi investasi sekuritas dikenai sanksi sebanyak 56 kali (termasuk sanksi administratif dan langkah pengawasan administratif), meningkat 36,59% dibanding tahun sebelumnya, di mana dua lembaga dicabut izin secara langsung karena pelanggaran serius. Memasuki 2026, pengawasan ketat terus berlanjut, delapan lembaga terkenal seperti Tianxiang Wealth Beijing, Jiufang Zhituo, Huiyan Zhituo telah dikenai sanksi, bahkan ada yang dihentikan penambahan klien baru.

Yong Xin, kepala lembaga penasihat di Shanghai (nama samaran), dalam wawancara dengan wartawan “Securities Times” dan “Securities China”, menyatakan bahwa akar masalah industri penasihat terletak pada dislokasi sistematis logika perkembangan industri. “Sebagian besar lembaga terbiasa menempatkan kinerja jangka pendek dan ekspansi skala di prioritas utama, menganggap kepatuhan sebagai biaya, pembatasan, dan beban, bukan sebagai garis pertahanan hidup dan kompetensi inti.”

Ia menambahkan, di sisi penjualan, tekanan besar untuk mencapai target kinerja menyebabkan kekurangan pengendalian dan insentif yang sepadan, sehingga terjebak dalam siklus buruk yang meremehkan layanan pelanggan dan nilai jangka panjang. Dalam pola pengembangan ini, persyaratan kepatuhan sering kali dikorbankan demi KPI, dan menjadi terpinggirkan.

Pada Februari tahun ini, Asosiasi Sekuritas Shanghai menyatakan bahwa dua inspeksi langsung menemukan bahwa pengendalian internal dan manajemen kepatuhan lembaga penasihat cukup lemah, kesadaran akan kepatuhan rendah, dan proporsi staf kepatuhan sangat kecil, bahkan ada yang hanya 1,9%.

“Intinya adalah sebagian lembaga mengubah layanan profesional penasihat menjadi semacam penjualan barang konsumsi cepat, di mana kinerja mengalahkan kepatuhan.” kata Hong Shang (nama samaran), kepala lembaga penasihat di Shanghai, kepada “Securities China”.

Prof. Tian Lihui dari Nankai University, yang memimpin Institute of Financial Development, menganalisis secara teoretis bahwa akar masalahnya terletak pada konflik mandat agen antara lembaga dan investor, serta ketidakseimbangan antara keuntungan jangka pendek dan reputasi jangka panjang. “Ketika biaya akuisisi pelanggan menggerogoti laba, tekanan dari sisi penjualan akan merusak batas kepatuhan.”

Menurut Yong Xin, sanksi regulasi yang terus berlangsung tidak hanya mengungkap kekacauan masa lalu seperti promosi berlebihan dan pemasaran berlebihan, tetapi juga mencerminkan masalah berlapis seperti homogenisasi model keuntungan dan infiltrasi industri black market dalam perlindungan hak.

Pembersihan Industri Belum Selesai

Menghadapi tren pengurangan jumlah lembaga sebanyak 7 dalam empat tahun, para narasumber umumnya berpendapat bahwa ini menandai pergeseran dari ekspansi liar menuju pengembangan yang teratur.

“Ini bukan sekadar pengurangan jumlah, tetapi sebuah tren alami di bawah pengawasan yang semakin ketat, kembali ke esensi layanan dan pengembangan berkualitas tinggi.” kata seorang kepala lembaga penasihat terkemuka di Shanghai kepada “Securities China”.

Prof. Tian Lihui menggambarkan proses ini sebagai “rasa sakit yang harus dilalui pasar dari pertumbuhan liar menuju kematangan dan rasionalitas”, menandai percepatan diferensiasi industri.

Bagi lembaga yang patuh, proses ini dipandang sebagai peluang struktural. Yong Xin menyatakan bahwa lembaga yang berpegang teguh pada kepatuhan, aktif melakukan transformasi, dan memiliki kemampuan profesional akan memanfaatkan pengawasan ketat untuk membangun keunggulan kompetitif, merebut sumber daya industri, dan membuka ruang pengembangan jangka panjang.

Prof. Tian Lihui menggambarkan ini secara figuratif: “Menyaring para spekulan yang hanya mencari keuntungan sesaat, menyisakan para pelaku jangka panjang yang menghargai reputasi.”

Hong Shang menambahkan, sebagai lembaga konsultasi investasi, penting untuk selalu menyambut regulasi, dan lembaga yang mampu berjalan stabil dan jauh ke depan adalah yang menganggap kepatuhan dan profesionalisme sebagai kekuatan kompetitif utama.

Namun, proses pembersihan industri ini belum selesai. Yong Xin menyatakan bahwa saat ini industri penasihat sudah meninggalkan fase pertumbuhan liar, dan lembaga yang bodong serta yang melanggar aturan terus berkurang. Pembersihan industri beralih dari penertiban terpusat ke proses normalisasi dan dinamis. Ke depan, industri akan secara bertahap membentuk pola “yang patuh stabil, yang berkualitas unggul menang, yang melanggar keluar.”

Prof. Tian Lihui juga berpendapat bahwa pembersihan industri adalah proses dinamis yang sejalan dengan evolusi pasar, dan “pembangunan kemampuan kepatuhan secara normal baru saja dimulai.”

Bagaimana menyeimbangkan KPI dan kepatuhan? Beberapa narasumber mengusulkan solusi koreksi sistemik dari aspek mekanisme.

Yong Xin menyarankan, pertama, otoritas harus mendorong penilaian dan pengelompokan lembaga, memberi ruang lebih besar bagi lembaga yang memiliki kemampuan kepatuhan dan pengendalian risiko tinggi serta reputasi baik; kedua, internal industri harus mengoptimalkan sistem penilaian, beralih dari “perluasan volume” ke “peningkatan kualitas dan efisiensi”, fokus pada retensi pelanggan, kualitas layanan, perpanjangan kontrak jangka panjang, kecocokan produk, dan tingkat keluhan pelanggan sebagai indikator keberlanjutan.

Hong Shang menekankan pentingnya membangun sistem dasar “kepatuhan prioritas, orientasi jangka panjang”, menjadikan kepatuhan sebagai garis merah strategis.

Prof. Tian Lihui menyarankan lembaga penasihat membangun ulang indikator penilaian, “mengintegrasikan tingkat retensi pelanggan dan jumlah aset yang dipertahankan ke dalam KPI inti, sehingga kepatuhan menjadi bagian dari budaya perusahaan.”

Mengenai sanksi terbaru terhadap Jiufang Zhituo dan lembaga lain, Prof. Tian berpendapat bahwa ini mencerminkan bahwa pertumbuhan cepat dari lembaga terkemuka sering kali tertinggal dalam pengelolaan kepatuhan. “Sikap perbaikan yang tulus patut dihargai, kunci utamanya adalah implementasi nyata dari langkah perbaikan.” Ia menambahkan bahwa peristiwa ini adalah peringatan tepat waktu bagi industri, “Kepatuhan bukan penghalang perkembangan, melainkan benteng terkuat, dan harus diubah menjadi sistem yang mencegah masalah berulang.”

Jalan Transformasi: Menuju Penasihat Pembeli yang Lebih Berat

Industri sedang menyerukan transformasi dari “penjualan pihak penjual” ke “penasihat pembeli”, tetapi di bawah batasan lisensi yang belum mengizinkan penunjukan penuh, bagaimana mewujudkan keterikatan mendalam dengan kepentingan klien tetap menjadi tantangan utama.

Yong Xin mengusulkan tiga jalur: pertama, mengubah filosofi layanan dari “meningkatkan peluang keberhasilan, merekomendasikan saham” ke “tiga bagian prediksi, tujuh bagian nasihat”, melalui edukasi berkelanjutan kepada investor, membantu mereka memperbaiki perilaku impulsif seperti mengejar kenaikan dan sering melakukan transaksi; kedua, mengoptimalkan media layanan, mempromosikan instrumen investasi yang inklusif dan standar seperti ETF, secara fundamental mengurangi konflik kepentingan; ketiga, memperbaiki mekanisme perlindungan, memastikan transparansi biaya, saluran pembatalan kontrak yang lancar, dan menyesuaikan sistem penilaian berorientasi retensi pelanggan dan hubungan jangka panjang.

Hong Shang menegaskan bahwa lembaga berlisensi dan pelanggan harus membangun hubungan nilai jangka panjang, bukan sekadar transaksi “rekomendasi saham dan pembayaran”. “Intinya adalah keluar dari layanan dangkal yang berfokus pada rekomendasi saham, beralih ke layanan mendalam yang berfokus pada pertumbuhan kemampuan investasi pelanggan, sehingga nilai layanan tercermin dalam pertumbuhan aset yang stabil.”

Seorang kepala lembaga penasihat terkemuka di Shanghai berpendapat bahwa harus meninggalkan pola pikir yang berpusat pada penjualan produk, dan beralih ke pendampingan seumur hidup pelanggan, melalui riset profesional dan edukasi berkelanjutan, untuk memenangkan kepercayaan melalui nilai layanan jangka panjang.

Prof. Tian Lihui terbuka terhadap inovasi model biaya: “Model biaya berbasis skala pengelolaan aset secara alami mengikat pendapatan lembaga dengan pertumbuhan kekayaan pelanggan, dan ini adalah arah evolusi yang paling logis.” Tetapi ia juga mengingatkan bahwa setiap inovasi harus didasarkan pada pengungkapan informasi yang cukup, “penasihat pembeli sejati adalah proses panjang memenangkan kepercayaan pelanggan melalui penciptaan nilai berkelanjutan.”

Yong Xin berpendapat bahwa hanya dengan mengubah kepatuhan dari “batasan ketat” menjadi kekuatan kompetitif, mengubah layanan pelanggan dari biaya operasional menjadi sumber pertumbuhan, dan mengarahkan penilaian dari volume jangka pendek ke penciptaan nilai jangka panjang, industri dapat benar-benar keluar dari lingkaran perkembangan yang terlalu mengutamakan pemasaran dan mengabaikan kepatuhan.