a16z：Segala sesuatu di balik Palantir, sebuah pertunjukan tiruan yang pasti akan gagal

Penulis: Marc Andrusko

Diterjemahkan oleh: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Panduan Utama: Silicon Valley sedang menggalang tren “Palantirisasi”—perusahaan startup AI meniru Palantir, menugaskan insinyur ke lokasi pelanggan, menyediakan layanan kustom tingkat tinggi, dan menandatangani kontrak bernilai tujuh digit.

Mitra a16z Marc Andrusko memberikan pandangan dingin: sebagian besar perusahaan hanya menyalin permukaannya saja, dan akhirnya akan berubah menjadi perusahaan konsultasi yang berpakaian SaaS. Artikel ini menguraikan bagian dari model Palantir yang benar-benar dapat diduplikasi, serta bagian mana yang hanya ilusi indah.

Isi utama:

Sekarang, dalam BP perusahaan startup, sedang populer sebuah kalimat: “Kami pada dasarnya adalah Palantir di bidang X.”

Para pendiri sangat antusias membicarakan penugasan “Insinyur Penempatan Depan” (Forward-Deployed Engineers, disingkat FDE) ke lokasi pelanggan, membangun alur kerja yang sangat kustom, dan beroperasi seperti pasukan khusus bukan perusahaan perangkat lunak tradisional. Tahun ini, jumlah posisi “Insinyur Penempatan Depan” melonjak ratusan persen, semua orang meniru model yang diciptakan Palantir di awal 2010-an.

Saya memahami mengapa pendekatan ini menarik. Klien perusahaan saat ini merasa kewalahan menghadapi “membeli perangkat lunak apa”—semua mengklaim diri sebagai AI, memisahkan sinyal dari noise belum pernah semudah ini. Penjualan Palantir sangat menggoda: mendaratkan tim kecil ke lingkungan yang kacau, menghubungkan berbagai sistem yang dibangun sendiri dan terisolasi, lalu dalam beberapa bulan mengirimkan platform kerja yang kustom. Bagi startup yang ingin mendapatkan kontrak tujuh digit pertama, “kami akan kirim insinyur ke organisasi Anda dan selesaikan semuanya” adalah janji yang sangat mematikan.

Namun, saya meragukan apakah “Palantirisasi” bisa dipromosikan sebagai metodologi umum. Palantir adalah “Kategori Satu”—lihat saja bagaimana harga sahamnya diperdagangkan! Sebagian besar perusahaan yang meniru tampilan luarnya hanya akan menjadi perusahaan layanan mahal, dengan valuasi software berlipat ganda, tetapi tanpa keunggulan kompetitif berkelanjutan. Ini mengingatkan saya pada era 2010-an ketika setiap startup mengklaim dirinya sebagai “platform”, padahal sangat jarang perusahaan platform yang benar-benar ada karena sangat sulit membangunnya.

Artikel ini bertujuan menjelaskan bagian dari model Palantir yang benar-benar dapat dipindahkan dan bagian yang terlalu unik untuk diduplikasi, serta memberi peta jalan yang lebih realistis bagi pendiri yang ingin menggabungkan perangkat lunak perusahaan dan layanan dengan tingkat kontak tinggi.

Apa arti sebenarnya dari “Palantirisasi”

“Palantirisasi” mulai merujuk pada beberapa hal yang saling terkait:

1. Penempatan Insinyur Depan yang Terintegrasi

Insinyur penempatan depan (disebut “Delta” dan “Echo” di internal Palantir) akan masuk ke organisasi pelanggan (biasanya selama berbulan-bulan), memahami skenario bisnis, menghubungkan berbagai sistem, dan membangun alur kerja kustom di platform Foundry (atau di platform Gotham dalam lingkungan yang sangat aman). Karena penetapan harga tetap, secara tradisional tidak ada “SKU”, insinyur bertanggung jawab membangun dan memelihara kemampuan ini.

2. Platform Integrasi yang Sangat Berorientasi

Produk Palantir pada dasarnya bukan sekadar paket alat yang longgar, melainkan sebuah platform yang memiliki klaim tegas, digunakan untuk integrasi data, tata kelola, dan analisis operasional—lebih dekat ke “sistem operasi” data organisasi. Tujuannya adalah mengubah data yang terfragmentasi menjadi keputusan real-time dan dengan tingkat kepercayaan tinggi.

3. Model Penjualan Tingkat Tinggi dan Kontak Tinggi

“Palantirisasi” juga menggambarkan gaya penjualan: siklus penjualan yang panjang dan sangat kontak tinggi, dengan target pelanggan di lingkungan tugas kritis (pertahanan, penegakan hukum, intelijen, dll). Kompleksitas regulasi dan tingkat “taruhan” industri ini adalah fitur, bukan bug.

4. Menjual Hasil, Bukan Lisensi

Pendapatan berasal dari kontrak jangka panjang yang terkait hasil, menggabungkan perangkat lunak, layanan, dan peningkatan berkelanjutan. Kontrak dengan satu pelanggan bisa mencapai puluhan juta dolar per tahun.

Analisis terbaru mendefinisikan Palantir sebagai “Kategori Satu” karena mereka unggul dalam tiga hal sekaligus: (a) membangun platform produk terintegrasi, (b) menanamkan insinyur elit ke operasi pelanggan, dan © membuktikan diri di lingkungan pemerintah dan pertahanan tingkat kunci. Sebagian besar perusahaan mampu melakukan satu atau dua dari ini, tetapi tidak ketiganya sekaligus.

Namun, menjelang 2025, semua orang ingin ikut-ikutan dalam bayang-bayang model ini.

Mengapa sekarang semua orang ingin meniru Palantir

Tiga kekuatan sedang berkumpul:

1. Masalah “Implementasi” AI yang Sulit

Sebagian besar proyek AI terhenti sebelum masuk ke lingkungan produksi, biasanya karena data yang berantakan, integrasi yang menyulitkan, dan kurangnya pemimpin internal. Meskipun keinginan untuk membeli AI tetap tinggi (dewan direksi dan C-Suite merasa tekanan dari atas untuk “harus membeli AI”), namun implementasi nyata dan ROI sering membutuhkan banyak kerja tangan langsung.

2. Insinyur Penempatan Depan Tampak Seperti Jembatan yang Hilang

Laporan media dan data rekrutmen menunjukkan bahwa posisi FDE melonjak secara eksponensial tahun ini—bervariasi antara 800% hingga 1000%—perusahaan startup AI menggunakan insinyur yang disematkan untuk memastikan implementasi benar-benar terlaksana.

3. Pertumbuhan Pesat Menjadi Hal Biasa (Menandatangani kontrak tujuh digit lebih mudah daripada kontrak lima digit)

Jika menugaskan insinyur untuk terbang ke lokasi pelanggan demi mendapatkan kontrak senilai lebih dari 1 juta dolar dengan perusahaan Fortune 500 atau lembaga pemerintah, banyak perusahaan awal bersedia mengorbankan margin laba kotor demi mendapatkan momentum. Investor pun semakin menerima margin laba yang lebih rendah karena pengalaman AI baru sering kali membutuhkan biaya inferensi yang besar. Taruhannya adalah: Anda bisa memenangkan posisi dan kepercayaan manajemen pelanggan, mengirimkan “hasil”, dan menetapkan harga berdasarkan itu.

Maka narasinya menjadi: “Kami akan melakukan apa yang dilakukan Palantir. Kami akan kirim tim elit, buat sesuatu yang ajaib, lalu seiring waktu mengubahnya menjadi platform.”

Cerita ini bisa benar dalam kondisi tertentu yang sangat spesifik. Tapi ada beberapa batasan keras yang sering dilupakan pendiri.

Dimana Analogi Gagal

Dari hari pertama, ingin menjual “hasil”

Produk unggulan Palantir, Foundry, adalah gabungan dari ratusan microservice yang bekerja sama untuk satu hasil. Microservice ini membentuk solusi yang diproduksi dan memiliki klaim untuk masalah umum di berbagai bidang industri. Dalam dua tahun terakhir, saya bertemu ratusan pendiri aplikasi AI, dan saya bisa katakan di mana analogi ini gagal: startup datang langsung dengan pitch berorientasi hasil yang besar, sementara Palantir secara sadar membangun microservice yang menjadi fondasi kemampuan inti mereka. Inilah perbedaan utama Palantir dengan perusahaan konsultasi biasa (dan alasan valuasi mereka 77 kali lipat dari pendapatan tahun depan).

Palantir memiliki rangkaian produk inti:

• Palantir Gotham: platform pertahanan dan intelijen, membantu militer, intelijen, dan lembaga penegak hukum mengintegrasikan dan menganalisis data tersebar untuk perencanaan tugas dan investigasi.

• Palantir Apollo: platform deployment dan manajemen perangkat lunak, secara mandiri dan aman mengirim pembaruan dan fitur baru ke berbagai lingkungan (multi-cloud, lokal, tanpa koneksi).

• Palantir Foundry: platform operasi data lintas industri, mengintegrasikan data, model, dan analisis untuk menggerakkan pengambilan keputusan perusahaan.

• Palantir Ontology: model digital dinamis yang mengorganisasi entitas dunia nyata, hubungan, dan logika, memberi kekuatan pada aplikasi dan keputusan di dalam Foundry.

• Palantir AIP (Artificial Intelligence Platform): menghubungkan model AI (seperti model bahasa besar) dengan data dan operasi organisasi melalui Ontology, menciptakan alur kerja dan agen AI yang dapat diproduksi.

Mengutip laporan Everest: “Kontrak Palantir dimulai dari hal kecil. Kerja sama pertama mungkin hanya berupa pelatihan jangka pendek dan lisensi terbatas. Jika nilai terbukti, akan ditambahkan lebih banyak use case, alur kerja, dan bidang data. Seiring waktu, struktur pendapatan akan beralih dari layanan ke langganan perangkat lunak. Berbeda dengan perusahaan konsultasi, layanan adalah alat untuk mendorong adopsi produk, bukan sumber pendapatan utama. Berbeda dengan sebagian besar penyedia perangkat lunak, Palantir bersedia menginvestasikan waktu insinyur mereka terlebih dahulu untuk mendapatkan pelanggan yang bermakna.”

Di satu sisi, saya melihat perusahaan aplikasi AI yang mampu langsung menandatangani kontrak tujuh digit. Tapi di sisi lain, ini karena mereka beroperasi dalam mode kustomisasi lengkap—menyelesaikan masalah apa pun yang dihadirkan pelanggan awal, berharap dari situ mereka bisa membangun tema utama atau “SKU”.

Bukan setiap masalah adalah masalah “Palantir”

Bidang awal Palantir yang digunakan untuk deployment, solusi alternatifnya adalah “tidak melakukan apa-apa”: counter-terrorism, deteksi penipuan, logistik medan perang, operasi medis berisiko tinggi. Nilai penyelesaian masalah ini diukur dalam miliaran dolar, nyawa yang diselamatkan, atau konsekuensi geopolitik, bukan efisiensi incremental.

Jika Anda menjual ke perusahaan SaaS menengah, membantu mereka mengoptimalkan proses penjualan sebesar 8%, Anda tidak mampu melakukan deployment kustom yang setara. ROI-nya tidak cukup mendukung kehadiran insinyur di lokasi selama berbulan-bulan.

Sebagian besar pelanggan tidak ingin selamanya menjadi laboratorium R&D Anda

Klien Palantir secara default menerima evolusi produk bersama mereka; mereka toleran karena taruhannya tinggi, dan alternatifnya terbatas.

Sebagian besar perusahaan, terutama di luar bidang pertahanan dan regulasi, tidak ingin merasa bahwa mereka sedang menjalankan proyek konsultasi jangka panjang. Mereka menginginkan implementasi yang dapat diprediksi, interoperabilitas dengan perangkat lunak yang ada, dan hasil cepat.

Kepadatan talenta dan budaya tidak bisa digeneralisasi

Palantir menghabiskan lebih dari satu dekade merekrut dan melatih insinyur serba bisa yang sangat kuat, mampu menulis kode produksi, beradaptasi dalam birokrasi, dan duduk bersama jenderal, CIO, serta regulator. Orang-orang ini membentuk komunitas “Black Ops Palantir” yang terdiri dari pendiri dan eksekutif tingkat tinggi. Banyak dari mereka adalah unicorn karena mereka sangat teknis dan sangat efektif di depan pelanggan.

Sebagian besar startup tidak mampu merekrut ratusan orang seperti ini. Dalam praktiknya, “kami akan bangun tim FDE ala Palantir” seringkali berubah menjadi:

• Insinyur solusi pra-penjualan diubah namanya menjadi “FDE”

• Insinyur tingkat pemula diminta melakukan produk, implementasi, dan manajemen pelanggan sekaligus

• Manajemen tidak pernah melihat langsung deployment Palantir, tapi menyukai gaya tersebut

Harus diingat, ada banyak orang berbakat di luar sana, dan alat seperti Cursor membuat non-teknisi bisa menulis kode. Tapi untuk menjalankan model Palantir secara besar-besaran, diperlukan kombinasi talenta bisnis dan teknologi yang sangat langka, dan pengalaman di Palantir sangat membantu karena mereka perusahaan yang sangat unik. Tapi jumlah orang ini terbatas!

Perangkap layanan itu nyata

Palantir berhasil karena di balik pekerjaan kustom ada platform yang nyata. Jika Anda hanya menyalin bagian penugasan insinyur, akhirnya akan ada ribuan deployment kustom yang sulit dipelihara atau ditingkatkan. Bahkan di dunia di mana alat AI memungkinkan perusahaan mencapai margin laba perangkat lunak, perusahaan yang terlalu bergantung pada penugasan langsung dan kurang memiliki fondasi produk yang kuat mungkin tidak mampu menghasilkan skala yang berkelanjutan dan keunggulan kompetitif jangka panjang.

Investor yang tidak kritis mungkin melihat pertumbuhan kontrak dari 0 ke 1 juta dolar dengan gaya tongkat hoki, lalu buru-buru masuk. Tapi pertanyaan saya selalu: ketika puluhan (bahkan ratusan) startup sejenis mulai saling bersaing dengan pitch yang sama, apa yang akan terjadi?

Pada saat itu, Anda bukan lagi “Palantir di bidang X”. Anda hanyalah “Accenture di bidang X”, hanya saja tampilannya lebih menarik.

Apa yang Palantir lakukan dengan benar

Jika kita menghilangkan mitosnya, ada beberapa elemen yang patut dipelajari secara cermat:

1. Platform sebagai prioritas, bukan proyek

Tim deployment Palantir membangun berdasarkan sekumpulan primitif yang dapat digunakan kembali (model data, kontrol akses, mesin alur kerja, komponen visual), bukan menulis sistem kustom untuk setiap pelanggan.

2. Klaim tegas tentang “cara” pekerjaan harus dilakukan

Perusahaan ini tidak hanya mengotomatisasi proses yang ada; mereka sering mendorong pelanggan ke cara kerja baru, dan perangkat lunak itu sendiri mencerminkan klaim tersebut. Ini adalah keberanian langka dari vendor, dan membuat reuse menjadi mungkin.

3. Visi jangka panjang dan modal

Menjadi perusahaan ala Palantir membutuhkan pengalaman panjang melalui fase platform dan model penjualan yang matang, termasuk menghadapi emosi negatif, kontroversi politik, dan ketidakpastian dalam pendapatan jangka pendek.

4. Kombinasi pasar yang sangat spesifik

Penempatan awal di bidang intelijen dan pertahanan adalah fitur, bukan bug: keinginan bayar tinggi, biaya konversi tinggi, taruhan besar, dan jumlah pelanggan super besar yang jarang bersaing selama puluhan tahun.

Dengan kata lain, Palantir bukan sekadar “perusahaan perangkat lunak + konsultasi”. Ia adalah “perusahaan perangkat lunak + konsultasi + proyek politik + modal yang sangat sabar”.

Ini bukan sesuatu yang bisa dengan sembarangan dipadukan ke produk SaaS vertikal.

Kerangka kerja yang lebih realistis: kapan “Palantirisasi” menjadi masuk akal

Daripada bertanya “Bagaimana kita bisa menjadi seperti Palantir”, lebih baik mengajukan serangkaian pertanyaan dengan ambang batas tertentu:

1. Seberapa penting masalahnya?

Apakah masalahnya adalah “tugas kritis” (nyawa, keamanan nasional, puluhan miliar dolar) atau “peningkatan kecil” (10-20% efisiensi)? Semakin tinggi taruhannya, semakin masuk akal model penempatan depan.

2. Konsentrasi pelanggan

Apakah Anda menjual ke puluhan pelanggan besar, atau ribuan pelanggan kecil? Penempatan terintegrasi lebih cocok untuk pelanggan dengan konsentrasi tinggi dan nilai kontrak tahunan tinggi (ACV).

3. Tingkat fragmentasi bidang

Apakah alur kerja antar pelanggan serupa, perangkat lunak yang digunakan sama, atau setiap deployment berbeda? Jika setiap pelanggan sangat berbeda, membangun platform yang konsisten akan sulit. Tingkat homogenitas tertentu sangat membantu.

4. Regulasi dan daya tarik data

Apakah Anda beroperasi di bidang yang sangat diatur dan memiliki tantangan integrasi data yang besar (pertahanan, kesehatan, kejahatan keuangan, infrastruktur kritis)? Di sinilah kerja integrasi ala Palantir bisa menciptakan nilai nyata.

Jika sebagian besar dari Anda berada di kuadran kiri bawah (rendah pentingnya, pelanggan fragmentasi, integrasi sederhana), “Palantirisasi” secara menyeluruh hampir pasti salah. Pendekatan yang lebih cocok adalah strategi PLG (product-led growth) dari bawah ke atas.

Apa yang layak dipelajari

Meskipun saya meragukan setiap startup awal mampu berhasil mengadopsi model Palantir secara penuh, ada beberapa bagian dari pendekatan ini yang patut dipertimbangkan:

1. Anggap penempatan depan sebagai kerangka kerja, bukan bangunan

Langkah-langkah berikut ini sepenuhnya benar:

• Membiarkan insinyur bekerja sama dengan mitra desain awal secara embedded

• Apapun caranya, masukkan 3-5 pelanggan pertama ke lingkungan produksi

• Gunakan kolaborasi ini untuk menguji kekuatan primitif dan abstraksi Anda

Tapi harus ada batasan yang jelas:

• Deployment terbatas waktu (misalnya “90 hari sprint ke produksi”)

• Rasio yang jelas (misalnya “setiap 1 juta dolar ARR di satu pelanggan maksimal melibatkan berapa insinyur”)

• Target mengubah kode kustom menjadi konfigurasi atau template yang dapat digunakan kembali setiap kuartal

Kalau tidak, “kami akan produkkan nanti” hanya akan berubah menjadi “kami belum sempat buat”.

2. Bangun berdasarkan primitif yang kuat, bukan alur kerja kustom

Pelajaran utama dari Palantir adalah arsitektur produk:

• Model data dan lapisan izin yang seragam

• Mesin alur kerja dan primitif UI yang umum

• Sebisa mungkin gunakan konfigurasi daripada kode

Tim deployment harus fokus pada “memilih” dan “memverifikasi” primitif mana yang akan dirakit, bukan membangun semuanya dari nol untuk setiap pelanggan. Pembuatan baru diserahkan ke insinyur.

3. Jadikan FDE bagian dari produk, bukan sekadar layanan

Dalam dunia Palantir, insinyur penempatan depan terlibat secara mendalam dalam penemuan dan iterasi produk, bukan hanya pelaksanaan. Organisasi produk dan platform yang kuat akan memanfaatkan feedback dari FDE di garis depan.

Kalau FDE Anda berada di departemen “layanan profesional” terpisah, Anda akan kehilangan umpan balik ini dan beralih menjadi perusahaan layanan murni.

4. Jujur terhadap struktur margin laba Anda

Jika pitch Anda mengasumsikan margin laba perangkat lunak di atas 80% dan retensi bersih 150%, tapi model penjualan Anda sebenarnya membutuhkan proyek jangka panjang di lokasi, harus transparan tentang keuntungan dan kerugiannya—setidaknya secara internal.

Untuk beberapa kategori, model dengan margin lebih rendah dan ACV lebih tinggi adalah rasional. Masalahnya adalah berpura-pura sebagai SaaS, padahal sebenarnya sebagai perusahaan layanan platform. Investor biasanya mencari jalur menuju margin laba terbesar, dan salah satu caranya adalah kontrak berskala besar dengan COGS yang lebih tinggi.

Bagaimana saya akan menguji startup “Palantirisasi”

Ketika pendiri mengatakan kepada saya “Kami adalah Palantir di bidang X”, pertanyaan saya biasanya seperti ini:

• Tunjukkan batas platform yang memiliki klaim. Di mana produk bersama berakhir, dan kode khusus pelanggan dimulai? Seberapa cepat batas ini bergerak?

• Bawa saya melalui garis waktu deployment. Dari kontrak sampai penggunaan produksi pertama, berapa insinyur-bulan yang dibutuhkan? Apa yang harus dikustomisasi?

• Berapa margin laba di tahun ketiga untuk pelanggan matang? Investasi FDE menurun secara signifikan dari waktu ke waktu? Kalau tidak, kenapa?

• Kalau tahun depan Anda menandatangani 50 pelanggan, di mana titik kerusakan? Rekrutmen? Pelatihan karyawan baru? Produk? Dukungan? Saya ingin tahu di mana pola ini akan pecah.

• Bagaimana Anda memutuskan “tidak” untuk kustomisasi? Keinginan untuk menolak pekerjaan kustom sering menjadi pembeda utama antara perusahaan produk dan perusahaan layanan yang hanya punya demo menarik.

Kalau jawaban-jawaban ini jelas, berdasarkan deployment nyata, dan arsitekturnya konsisten, maka tingkat tertentu dari “Palantirisasi” di garis depan bisa menjadi keunggulan nyata.

Kalau jawaban tidak jelas, atau setiap kerja sama benar-benar unik, sulit untuk mendukung potensi skalabilitas dan replikasi yang sesungguhnya.

Penutup

Keberhasilan Palantir menciptakan aura kekuatan yang mendominasi di dunia startup modal ventura: tim insinyur elit mendarat di lingkungan kompleks, menghubungkan data yang berantakan, dan mengirim sistem yang mengubah pengambilan keputusan organisasi.

Mudah percaya bahwa setiap startup AI atau data harus seperti itu. Tapi untuk sebagian besar kategori, “Palantirisasi” secara menyeluruh adalah ilusi berbahaya:

• Masalah tidak cukup penting

• Pelanggan terlalu fragmentasi

• Model talenta tidak bisa diperluas

• Ekonomi secara diam-diam runtuh menjadi perusahaan layanan

Bagi pendiri, pertanyaan yang lebih berguna bukan “Bagaimana kita menjadi Palantir”, melainkan:

“Untuk menjembatani kesenjangan adopsi AI di kategori kita, berapa banyak penugasan depan ala Palantir yang kita perlukan—dan seberapa cepat kita bisa mengubahnya menjadi bisnis platform yang benar?”

Kalau Anda mengerjakan ini dengan benar, Anda bisa memanfaatkan bagian dari pendekatan ini yang benar-benar penting, tanpa harus menanggung beban bagian yang akan membebani.