“Cuanto más valor gratuito ofreces, menos clientes de pago hay”, hay dos formas de romper esa situación.

Dilema de valor (Value Dilemma):
Si ofreces mucho valor (contenido gratuito), los usuarios pensarán “Primero hago lo que puedo con lo gratuito”, y en la mayoría de los casos no volverán a comprar.
Si no ofreces cosas realmente valiosas, los usuarios pensarán que eres superficial, que solo estás cortando céspedes.
Primera forma de romper: cambiar la forma de ofrecer valor
De valor orientado a la acción (Action-Oriented Value) a valor orientado a la cognición (Cognitive-Oriented Value).
Valor orientado a la acción: dar pasos específicos (X pasos prácticos). Desventaja: después de que el usuario los vea y los haga, dejará de comprar.
Valor orientado a la cognición: cambiar el patrón de pensamiento del usuario, hablar del “qué hacer (What)” y del “por qué (Why)”, pero sin dar detalles específicos de “cómo hacerlo (How)”.
Ventaja: el valor tiene alto contenido (cambio de cognición), y no sofoca la demanda de pago (porque el usuario todavía no sabe exactamente cómo ejecutar, necesita comprar tu servicio).
Segunda forma de romper: usar la “sensación de sobrecarga” (Overload)
Al ofrecer recomendaciones prácticas, combinar guía cognitiva, amplificación del dolor, y generar una gran cantidad de información.
Efecto: hacer que el usuario tenga una fuerte “sensación de sobrecarga” y “desamparo”.
Conversión: para escapar de esta confusión y sensación de impotencia, el usuario comprará activamente tu servicio de “hacer por él” o “acompañar en la carrera” (productos orientados a la acción).
Referencia: estilo de artículos de Dan Koe (gran cantidad de información, marear, y así querer comprar el curso).
Tu contenido gratuito debe ser orientado a la cognición (cambiar el pensamiento), y el producto de pago debe ser orientado a la acción (ayudar al usuario a hacer o guiarlo a hacer).